編輯導(dǎo)語(yǔ)：如何挖掘用戶的真正需求，做到理解用戶？也許你需要做好MVP驗(yàn)證，成為自身產(chǎn)品的重度用戶，并結(jié)合用戶訪談、調(diào)研等方法，來(lái)發(fā)掘用戶需求的真實(shí)動(dòng)機(jī)。本篇文章里，作者結(jié)合一款產(chǎn)品從0到1獲得首批種子用戶的案例，對(duì)如何挖掘用戶需求背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)做了總結(jié)和闡述，一起來(lái)看一下。

一名優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，首先一定是個(gè)有溫度的人，走到你的用戶中去，不要局限在數(shù)據(jù)指標(biāo)中，要成為自己產(chǎn)品的重度用戶。只要做到這幾點(diǎn)，理解用戶真實(shí)需求順理成章。

今年正好做了一套 To B 的低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)，這篇我來(lái)講講我們是怎么從零到一發(fā)現(xiàn)用戶需求背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，從而找到用戶真正的 base 需求，冷啟動(dòng)獲得第一批種子用戶的實(shí)戰(zhàn)案例。

這套工具起源于我們開(kāi)發(fā)的另一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)這個(gè)項(xiàng)目剛啟動(dòng)，新功能不斷涌出，后臺(tái)管理系統(tǒng)一直在更新。我們?nèi)耸植粔?，后臺(tái)一直在改，非常抓狂。我們想有沒(méi)有一個(gè)前端組件可拖放，數(shù)據(jù)庫(kù)、API 都幫你接好了的工具呢？我們只需要思考產(chǎn)品邏輯，其他一切前后端的臟活累活，都交由這套工具幫我們干。

找了一圈，發(fā)現(xiàn)市面上并沒(méi)有特別適合的工具。

當(dāng)你有一個(gè)夠痛的需求一直冒出來(lái)，然后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上居然沒(méi)有，那么有兩種可能。

1. 這是個(gè)偽需求，某些目前暫時(shí)不知道的原因，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)出來(lái)，大家也不會(huì)用。
2. 這是一個(gè)即將被孵化出來(lái)的真需求，暫時(shí)還沒(méi)人做，你可能撿到寶了。

我們團(tuán)隊(duì)商量了一下，覺(jué)得可能是個(gè)寶。

那么，用戶真有這個(gè)需求嗎？我們打算花最小的成本驗(yàn)證一下。

一、小范圍驗(yàn)證用戶需求

做小到不能再小的 MVP ，尋找目標(biāo)用戶，深度訪談

我們團(tuán)隊(duì)人手有限，沒(méi)有任何開(kāi)發(fā)資源給我用，但我們想試試這個(gè)方向。于是我用 PS FinaCut 拼了一個(gè)視頻放在 B 站，卡拉云視頻 Demo 做的還算真，猛一看像是那么回事。

這個(gè)視頻花了我近 30 個(gè)小時(shí)，但相對(duì)于真實(shí)開(kāi)發(fā)時(shí)間，做視頻的成本九牛一毛。

第一版視頻已經(jīng)下架了，有興趣可以看看我在B站上后續(xù)做的卡拉云視頻DEMO 仍然遵循糙快猛的思路，先上線再說(shuō)。

然后，我拿著這個(gè)視頻，踏上了尋找第一波冷啟動(dòng)用戶之路。

我先在微信里把一切相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的微信群掃一遍，一切熟悉、不熟悉，可能是潛在用戶的微信好友都問(wèn)了一遍。手上只有個(gè)視頻 Demo ，真的愿意跟你繼續(xù)聊下去的人并不多。

接著我去企查查上找新融資的創(chuàng)業(yè)公司，有聯(lián)系方式的，都打了一遍，能加微信的全加上微信。

最后又跑去各種技術(shù)論壇，找招聘帖子。不少創(chuàng)業(yè)公司留的都是創(chuàng)始人自己的聯(lián)系方式，打電話、發(fā)郵件，加微信。

瘋狂四處收集可能的潛在用戶，銷售漏斗得足夠大，后續(xù)才有概率爆出種子用戶 ：P。

瘋狂加了 418 個(gè)符合我心中卡拉云用戶畫(huà)像的用戶

接著與每個(gè)能繼續(xù)聊下去的朋友做深度訪談。很快目標(biāo)用戶關(guān)心的問(wèn)題開(kāi)始浮現(xiàn)出來(lái)。數(shù)據(jù)安全、私有部署、開(kāi)發(fā)效率、技術(shù)傳承、組件豐富度、數(shù)據(jù)庫(kù)接入類型。還有非常多使用場(chǎng)景也一起冒了出來(lái)。

到這一步，還只是在我們?cè)O(shè)想的方向上收集需求，還沒(méi)到辨別真?zhèn)涡枨蟮臅r(shí)候，我們需要第一個(gè)種子用戶來(lái)用我們的產(chǎn)品，觀察他的行為。

在我大張旗鼓，厚著臉到處兜售我們的想法和 Demo 視頻后，終于出現(xiàn)了第一個(gè)種子用戶，是一家游戲公司的老板。（ 感謝 ?。?/p>

緊接著，第二個(gè)、第三個(gè)種子用戶相續(xù)出現(xiàn)。風(fēng)似乎要吹起來(lái)了。

二、敏捷開(kāi)發(fā)，快速上線

我們用一個(gè)視頻換來(lái)了大小需求近百條，用戶的多數(shù)痛點(diǎn)與我們自己的體會(huì)非常接近（成為你自己產(chǎn)品的重度用戶），也有挺多我們意外的用途（比如數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理 / 數(shù)據(jù)分析師 用來(lái)取數(shù)，快速搭建數(shù)據(jù)看板分享給同事使用）。

拿著這么多需求，我們覺(jué)得可以開(kāi)始動(dòng)鍵盤(pán)了，于是我們把所有種子用戶的需求與我們自己的需求，做了個(gè)交集，抽象一下，大概列了列要點(diǎn)，啟動(dòng)開(kāi)發(fā)。

上圖為我們第一個(gè)種子用戶需要的游戲客服 CRM，非常非常粗糙，但能用。

因?yàn)槟繕?biāo)明確，速度非常快，最開(kāi)始只有表格、按鈕、輸入框、文本框、下拉菜單幾個(gè)組件，但已經(jīng)能覆蓋種子用戶們基本需求。這個(gè)版本充滿著各種 bug ，界面卡頓，提示無(wú)法消失，API 調(diào)用在某些情況無(wú)法使用，騰訊云的 MySQL 可以接，但阿里云的 MySQL 又奇怪地接不上。

上圖為我們測(cè)試時(shí)，使用高德地圖提供的 API 調(diào)用當(dāng)?shù)靥鞖忸A(yù)報(bào)，隨手一測(cè)，滿眼 bug

雖然有明顯bug，但能用，也不影響我們拿去給潛在用戶演示，因?yàn)楹诵倪壿嬍桥芡说摹?/p>

我用這個(gè)版本，在現(xiàn)場(chǎng) Demo 時(shí)，沒(méi)有一次能流暢地完整演示下來(lái)。每一次演示到一半就因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)情況、對(duì)方數(shù)據(jù)過(guò)大之類的、沒(méi)有想到的特殊問(wèn)題掛掉。我一般會(huì)調(diào)侃幾句，然后打開(kāi)另一個(gè)瀏覽器繼續(xù)。

第一波啟動(dòng)流量帶來(lái)的用戶，我在 notion 里記錄的用戶需求。重度用戶開(kāi)了個(gè) page 寫(xiě)，零散的需求直接記錄在下面。

就這樣，這套粗糙的 Demo 上線后，種子用戶的需求如雪片般飄來(lái)，量之大，出乎我們的想象，但哪一個(gè)才是真需求呢？

三、成為自己產(chǎn)品的重度使用者；聽(tīng)用戶的，但自己做決定

一旦產(chǎn)品上線，第一波冷啟動(dòng)流量進(jìn)來(lái)后，需求如雪片般飄來(lái)，怎么辦，聽(tīng)誰(shuí)的？

在硅谷流行一句「 Eating your own dog food 吃自己的狗糧 」，深層意思是如果你自己都不用自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，你又怎么會(huì)有那種敏銳去指導(dǎo)自己產(chǎn)品迭代前進(jìn)呢？

切記，用戶的需求只是用來(lái)拓展你的思考邊界，成為自己產(chǎn)品的重度用戶，找到感覺(jué)，聽(tīng)從心中的召喚。切勿陷入數(shù)據(jù)指標(biāo)的陷阱中，純看數(shù)據(jù)只會(huì)帶你走入歧途。

我們來(lái)看幾個(gè)卡拉云真實(shí)用戶的需求案例。

1. 需求一：希望在表格中添加圖片

用戶 A 使用卡拉云搭建了一套廣告系統(tǒng)。過(guò)程中，他微信我說(shuō)希望能在表格中添加圖片。

「表格中添加圖片」這是真需求嗎？深入詢問(wèn)用戶，他其實(shí)只是想直接預(yù)覽廣告配圖。卡拉云的 UI 和他慣用的后端管理不同，所以我跟他說(shuō)目前可以直接在頁(yè)面上擺 4 個(gè)圖片組件，對(duì)應(yīng)表格中的圖片 URL 即可，一下子就解決了用戶偽需求背后的真需求。

2. 需求二：希望可以有上傳按鈕

用戶 B 使用卡拉云想給自己的小程序做一個(gè)內(nèi)容上傳管理后臺(tái)。他發(fā)現(xiàn)我們沒(méi)有文件上傳功能。接到這個(gè)需求，我們發(fā)現(xiàn)所有本地上傳文件，都需要這個(gè)功能。而除了小程序內(nèi)容管理，我們其他用戶正在搭的合同管理后臺(tái)、HR 簡(jiǎn)歷管理后臺(tái)、APP 內(nèi)容管理后臺(tái)，都需要這個(gè)本地文件上傳的功能。

這是一個(gè)關(guān)鍵需求，拉高優(yōu)先級(jí)，馬上開(kāi)發(fā)。

還記得小時(shí)候玩的傳話游戲嗎？在傳話游戲中，每傳遞一次，信息損失 50% 。同樣的，用戶把情緒、表情、行為、動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化成文字，通過(guò)微信發(fā)給你。你所能通過(guò)文字，反向還原用戶需求背后的動(dòng)機(jī)也就非常有限。

面對(duì)功能性的需求，我們可以通過(guò)微信、郵件或者網(wǎng)頁(yè)上一個(gè)反饋表單來(lái)收集用戶的聲音。但這只能停留在功能層面的需求反饋。用戶對(duì)產(chǎn)品深層次的需求與使用動(dòng)機(jī)，靠純文字反饋，基本無(wú)法獲得。

這需要我們走出去，去現(xiàn)場(chǎng)，去見(jiàn)面。不再只聽(tīng)用戶說(shuō)，更要觀察他的表情，行為與情緒，做一個(gè)有溫度的產(chǎn)品經(jīng)理，拿到最深層次的用戶需求。

四、去現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)用戶內(nèi)心深處的需求

用戶的每一個(gè)需求，背后都藏著他們的動(dòng)機(jī)，我們需要挖掘的不是表面需求，而是背后的動(dòng)機(jī)，那怎么才能發(fā)現(xiàn)這個(gè)動(dòng)機(jī)呢？

去現(xiàn)場(chǎng)，去見(jiàn)面，盯著用戶用，聽(tīng)他的表述，看他的行為，感受他的情緒。

當(dāng)我們遠(yuǎn)程與用戶交流時(shí)，用戶的眼神、肢體語(yǔ)言、使用時(shí)的行為、對(duì)產(chǎn)品的情緒、對(duì)產(chǎn)品的需求化做一條條文字，通過(guò)微信傳遞過(guò)來(lái)。

這其中也只有「產(chǎn)品需求」可以用文字來(lái)表述，其他有關(guān)「人」本身，這種有溫度的信息，無(wú)法用文字傳遞，而作為一名優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，拿捏的就是這些數(shù)據(jù)之外，用戶在使用你產(chǎn)品時(shí)傳遞過(guò)來(lái)的溫度，感受這個(gè)溫度，去跟著微調(diào)。

1. 當(dāng)面觀察 5 分鐘，勝過(guò)微信聊 2 天

王老板給我們提了非常多寶貴的意見(jiàn)，比如「代碼自動(dòng)補(bǔ)全」「操作 log」「UI 太丑」「上手引導(dǎo)不好」「多權(quán)限系統(tǒng)」，但就是沒(méi)有把自己公司全部數(shù)據(jù)切到卡拉云，為啥？

約了王老板見(jiàn)面聊，仔細(xì)詢問(wèn)了他目前碰到的問(wèn)題。我倆就這些問(wèn)題，打開(kāi)電腦用卡拉云直接搭。

我在旁邊，一邊看著王老板用，一邊在筆記本上記錄著各種不順暢的地方，UI 不直接；引導(dǎo)做的不好；按鈕藏太深找不到；表格組件默認(rèn)面積太大，不好放在畫(huà)布上；組件與數(shù)據(jù)連接方法比較新穎，有學(xué)習(xí)成本等等。

因?yàn)槲易约壕褪强ɡ频闹囟扔脩?，所以坐在旁邊看著?duì)方操作一遍，任何與我操作不一致、與我們?cè)O(shè)計(jì)不符的地方，非常突兀和明顯。觀察用戶 5 分鐘，勝過(guò)找 10 個(gè)用戶聊 2 天。

2. 觀察用戶行為與情緒，發(fā)現(xiàn)需求背后的深層動(dòng)機(jī)

在王老板接數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)，我看到了他的猶豫，雖然只是測(cè)試數(shù)據(jù)庫(kù)，但也是自己寶貴用戶的鏡像數(shù)據(jù)。他甚至在最開(kāi)始只給了只讀權(quán)限。

在搭建的過(guò)程中，我倆發(fā)現(xiàn)當(dāng)點(diǎn)擊表格時(shí)，表格中的數(shù)據(jù)會(huì)消失，數(shù)據(jù)被空值覆蓋了。王老板非常震驚，這個(gè)震驚的表情我現(xiàn)在還記憶猶新。

我也很震驚，CURD 相關(guān)功能是我們測(cè)試重點(diǎn) ，不應(yīng)該呀。

仔細(xì)檢查后發(fā)現(xiàn)，系統(tǒng)被設(shè)置成「自動(dòng)執(zhí)行」，自動(dòng)把表格關(guān)聯(lián)的 input 組件中的空值寫(xiě)進(jìn)去了。在我們自己使用時(shí)，總能輕車熟路地把默認(rèn)的自動(dòng)改為手動(dòng)，但用戶在不熟悉的情況下只會(huì)選擇默認(rèn)（默認(rèn)自動(dòng)執(zhí)行）。

王老板說(shuō)卡拉云太棒了，我需要用，而且還花心思給我們提了許多需求。但他為什么沒(méi)有用卡拉云完全替代開(kāi)發(fā)呢？答案已經(jīng)浮出水面，因?yàn)閷?duì)卡拉云第一版不放心。

「你們這些功能都沒(méi)有，一定不穩(wěn)定。如果把 UI 改漂亮、有代碼自動(dòng)補(bǔ)全、操作 log，多權(quán)限管理，這些高級(jí)功能如果都有了，那我應(yīng)該就能放心用了?！?/p>

王老板自始至終沒(méi)有說(shuō)「你們這第一版系統(tǒng)看著不穩(wěn)定，所以我不用」。而這就是優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理在見(jiàn)面時(shí)，應(yīng)該敏銳抓住的深層動(dòng)機(jī)，這也是坐在辦公室里看數(shù)據(jù)、看反饋，看不出來(lái)的地方，而這些地方才是最重要的部分。

如果我們要是真去搞前端 UI 設(shè)計(jì)、代碼自動(dòng)補(bǔ)全、操作 log 這些功能，最終還是不能解決對(duì)卡拉云的信任問(wèn)題。這些是需求，但不是最根本的需求。

卡拉云作為多數(shù)據(jù)源融合，構(gòu)建前端操作的工具平臺(tái)，「數(shù)據(jù)安全」四個(gè)字應(yīng)該裱起來(lái)掛在公司墻上，「數(shù)據(jù)安全」是這套工具能夠存在的基礎(chǔ)。

這件事之后，數(shù)據(jù)安全作為我們開(kāi)發(fā)的基本哲學(xué)和方向，安全高于一切優(yōu)先級(jí)。雖然第一版我們代碼寫(xiě)的非常扎實(shí)，但為了更加安全，我們不僅重構(gòu)了部分代碼，還重新梳理了全部產(chǎn)品使用邏輯，代碼編輯器更是做了重大更新，當(dāng)程序員鍵入 UPDATA 等寫(xiě)命令時(shí)，除非用戶干預(yù)，不然會(huì)強(qiáng)制變?yōu)槭謩?dòng)執(zhí)行。

現(xiàn)在只要用戶能從我們系統(tǒng)中找出安全問(wèn)題，我們會(huì)發(fā)大紅包給用戶，歡迎大家一起來(lái)測(cè)試發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有大紅包等著您。

新版上線后，截止到今天，還沒(méi)有用戶發(fā)現(xiàn)任何安全問(wèn)題，所以也沒(méi)發(fā)出一個(gè)紅包。

以上這個(gè)驚心動(dòng)魄發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程，是不能坐在辦公室里，靠微信通過(guò)文字聊出來(lái)的。需要你去現(xiàn)場(chǎng)，去見(jiàn)面，看著你的用戶用你的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)需求背后的動(dòng)機(jī)。

面包多使用卡拉云搭建的用戶認(rèn)證系統(tǒng)，用戶在金數(shù)據(jù)錄入自己賬號(hào)的數(shù)據(jù)，卡拉云調(diào)用金數(shù)據(jù) API 讀取數(shù)據(jù)，再通過(guò)用戶 ID 在面包多數(shù)據(jù)庫(kù)中找到對(duì)應(yīng)的用戶信息，前臺(tái)呈現(xiàn)給運(yùn)營(yíng)審核。

五、大量走訪、快速收集、敏捷迭代、上線反饋

接著我開(kāi)始踏上尋找和拜訪種子用戶之旅，只要在北京又愿意見(jiàn)面聊兩句的，我都第一時(shí)間跑去拜訪。和用戶每見(jiàn)面一次，我回來(lái)就迭代一次訪談問(wèn)題列表。 到后期。我整理了一個(gè) 10 個(gè)大類 50 個(gè)的問(wèn)題，極其高效的見(jiàn)面 Demo，快速抓住用戶，獲得最關(guān)鍵的信息。

我?guī)缀醪话l(fā)朋友圈，但這段時(shí)間密集發(fā)圈。只要這次見(jiàn)面方便發(fā)，我都發(fā)個(gè)朋友圈。讓微信好友里更多的潛在用戶看到，繼續(xù)邀約用戶見(jiàn)面聊需求。

那段時(shí)間，卡拉云種子用戶的反饋信息瞬間爆炸，我現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)面收集信息，回去團(tuán)隊(duì)討論，迭代開(kāi)發(fā)。繼續(xù)尋找新的種子用戶試用新版，再收集信息，團(tuán)隊(duì)討論，迭代開(kāi)發(fā)。高強(qiáng)度、高效的快速迭代，有了現(xiàn)在卡拉云。

上圖為卡拉云種子用戶部分案例

1. 某地方網(wǎng)約車公司使用卡拉云搭建「網(wǎng)約車司機(jī)身份審核系統(tǒng)」；
2. 面包多使用卡拉云搭建「用戶審核認(rèn)證系統(tǒng)」；
3. 某小程序電商公司使用卡拉云搭建「多支付渠道財(cái)務(wù)對(duì)賬系統(tǒng)」；
4. 某 APP 使用卡拉云搭建「用戶權(quán)限管理系統(tǒng)」；
5. 某寵物連鎖店使用卡拉云搭建「線上優(yōu)惠券發(fā)放線下核銷系統(tǒng)」；
6. 某數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理使用卡拉云搭建「團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)分析共享看板」。

卡拉云現(xiàn)在雖然還不能覆蓋全需求，但常規(guī)的后端后臺(tái)開(kāi)發(fā)任務(wù)，產(chǎn)品經(jīng)理 / 數(shù)據(jù)分析師取數(shù)分析分享看板等需求，卡拉云已經(jīng)能比較好地滿足了。

期待您也能成為我們的用戶，一起迭代卡拉云，一起看著它成長(zhǎng)。

六、總結(jié)

總結(jié)一下，我們應(yīng)該如何獲得用戶真實(shí)的需求？

1. 小范圍驗(yàn)證用戶需求

用最小的成本做MVP，可以是一張?zhí)摂M APP 界面圖，一個(gè)視頻或用小工具簡(jiǎn)單搭個(gè)能交互的界面，讓用戶直觀感受到完成后的樣子，聽(tīng)他們的反饋，請(qǐng)用戶暢想如何用你的 MVP 解決他們遇到的問(wèn)題。

2. 敏捷開(kāi)發(fā)，快速上線

調(diào)用最小的開(kāi)發(fā)資源，開(kāi)發(fā)最最最基本的功能，請(qǐng)用戶上手操作。見(jiàn)面觀察用戶情緒、行為結(jié)合他的操作，發(fā)現(xiàn)用戶需求背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。

3. 成為自己產(chǎn)品的重度使用者；聽(tīng)用戶的，但自己做決定

雪片般的需求涌來(lái)時(shí)，怎么才能確定什么是真需求？只要你是自己產(chǎn)品的重度用戶，很容易發(fā)現(xiàn)和決定整個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該往什么地方走。

切記，用戶的需求只是用來(lái)拓展你的思考邊界，成為自己產(chǎn)品的重度用戶，找到感覺(jué)，聽(tīng)從心中的召喚。切勿陷入數(shù)據(jù)指標(biāo)的陷阱中，純看數(shù)據(jù)只會(huì)使產(chǎn)品走向七宗罪，但那不是真價(jià)值。做有溫度的產(chǎn)品經(jīng)理，用心去感受。

4. 去現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)用戶內(nèi)心深處的需求

通過(guò)微信、郵件這種圖片文字溝通時(shí)，會(huì)損失掉大量信息。去和你的典型用戶見(jiàn)面，去看著他用你的產(chǎn)品解決他的問(wèn)題，用你敏銳的心去感受用戶言外之意，發(fā)現(xiàn)需求背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。

5. 大量走訪、快速收集、敏捷迭代、上線反饋

基礎(chǔ)邏輯跑通后，大量走訪調(diào)研，觀察用戶使用場(chǎng)景，討論反饋，技術(shù)團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)開(kāi)發(fā)。再拿下一版重復(fù)這個(gè)動(dòng)作，直至你的新產(chǎn)品/新功能走上正軌。

參考：文中部分配圖參考 Henrik Kniberg 的漫畫(huà)思路，根據(jù)文章內(nèi)容有所改動(dòng)。

作者：蔣川，卡拉云聯(lián)合創(chuàng)始人，B 端產(chǎn)品經(jīng)理；公眾號(hào)：靈感實(shí)踐

本文由 @蔣川 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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