金山辦公于2019年11月18日在上海證券交易所正式登陸科創(chuàng)板，股票發(fā)行價格45.86元/股，發(fā)行市盈率為78.37倍。鳴鑼開盤后，金山辦公股價高開205%，股價報140元/股，盤中最高達(dá)145.51元/股，收盤報126.35元/股，較45.86元的發(fā)行價上漲175.51%。按收盤價格計算，金山辦公市值達(dá)到582.47億元。

金山集團董事長雷軍接受記者采訪時強調(diào)，金山辦公上市后要繼續(xù)做好兩件事：堅定推動全球化戰(zhàn)略和深挖企業(yè)服務(wù)市場。金山辦公董事長兼CEO葛珂向記者表示，金山辦公將著力推進(jìn)個人訂閱和企業(yè)服務(wù)訂閱模式收入以更高速度增長。

翻開金山辦公業(yè)務(wù)的歷史，金山軟件最初依靠辦公軟件起家，中途坎坷不斷，從2002年金山重寫WPS底層代碼到現(xiàn)在，金山辦公到底做對了什么可以讓它在17年之后登陸科創(chuàng)板？其實，從商業(yè)模式上分析，第一個正確決策就是個人用戶免費的模式。

個人用戶的免費模式從2005年開始一直延續(xù)到今天，金山辦公一直都用這種方式實現(xiàn)流量引入和業(yè)務(wù)變現(xiàn)。

▍為什么要選擇個人用戶的免費策略？

回到當(dāng)時的市場環(huán)境，從2000年開始，微軟的Office辦公軟件系統(tǒng)成為市場辦公軟件主流，金山WPS在2002年重寫底層代碼，高度兼容了微軟Office之后，雖然在2003年的政府采購中擁有政府市場56%市場份額的優(yōu)勢，但是在個人用戶市場的份額并不高。

在當(dāng)時來看，企業(yè)和個人用戶的市場份額必須要拿下，如果繼續(xù)跟微軟采用相同的策略，很難取得更大優(yōu)勢。

而且，當(dāng)時市場上盜版軟件也非常多，用戶對于付費使用正版軟件并沒有形成認(rèn)知，免費策略更具用戶誘惑力。

同時，數(shù)字產(chǎn)品在研發(fā)上市之后，邊際成本是可以很低的，免費策略對于WPS是趨勢，同類型公司當(dāng)時仍堅持不“自我革命”罷了。

金山主動采用個人用戶免費的策略，一方面可以吸引個人用戶，倒逼相關(guān)盜版軟件的破產(chǎn)；另一方面，通過培養(yǎng)用戶習(xí)慣，也會間接促進(jìn)企業(yè)市場的份額。

▍金山辦公軟件如何使用免費策略？

免費不是一個孤立的現(xiàn)象，它是一個動態(tài)的過程，體現(xiàn)的是錢在不同產(chǎn)品之間、人與人之間、現(xiàn)在和未來之間，不與錢打交道的市場和金錢市場之間的轉(zhuǎn)移。

既然要免費，流量一定會增加，這時，適當(dāng)?shù)脑黾訌V告便可以獲得收益。這是很多互聯(lián)網(wǎng)公司都善用的方式，金山也不例外。

在十幾年后的今天，翻看金山辦公的招股書可以發(fā)現(xiàn)，金山辦公廣告業(yè)務(wù)包括自營廣告和代理廣告兩種模式，廣告計費方式主要分為四種類型，包括CPS（按照用戶的消費金額收費），CPT（按照廣告投放時間收費），CPA（按照效果收費），CPC（按照用戶點擊數(shù)量收費）。

金山辦公在2016年到2018年的三年中，廣告業(yè)務(wù)的收入在總收入中的占比分別為：44.80%，39.28%，33.75%。盡管占比的份額在逐漸減少，但是不能否認(rèn)廣告業(yè)務(wù)的收入維持了金山辦公這項業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2016-2019年Q1 金山辦公產(chǎn)品三大服務(wù)營收結(jié)構(gòu)圖

此外，個人用戶的免費也不會是所有功能全部免費的純免費模式，而是部分功能免費部分功能收費的免費加收費模式。

對于大部分人常用的功能，可以免費使用，但是對于比較專業(yè)的功能或者是用戶在使用之后還不滿足的功能采用收費。比如說模板功能，當(dāng)用戶喜歡使用模板之后，就想能有能多的模板可以選擇，這時，可以開放少量免費的模板用來培養(yǎng)用戶習(xí)慣，之后再往付費上引導(dǎo)。

在金山辦公的招股書中可以發(fā)現(xiàn)，從2016年到2018年的三年中，辦公服務(wù)訂閱的收入占總收入的比例分別為：11.83%，22.99%，34.76%。訂閱服務(wù)的業(yè)務(wù)主要分為機構(gòu)客戶訂閱和個人訂閱服務(wù)。從訂閱服務(wù)的業(yè)務(wù)營收結(jié)構(gòu)分析，個人客戶訂閱占比在2016年到20018年的三年中分別為：75.34%，85.38%，94.17%，從數(shù)據(jù)可以充分看出免費策略促進(jìn)了C端市場和B端市場的增長。

2016-2019年Q1 金山辦公服務(wù)訂閱業(yè)務(wù)營收拆分圖

2016-2019年Q1 金山辦公服務(wù)訂閱業(yè)務(wù)營收結(jié)構(gòu)圖

▍理解充裕，接受浪費，利用免費

克里斯·安德森在《免費：商業(yè)的未來》一書中提到，免費模式的基本假設(shè)是“充裕”，而充裕的底層邏輯基礎(chǔ)是邊際成本低。像金山辦公軟件這種數(shù)字產(chǎn)品在市場上非常充裕，而且數(shù)字產(chǎn)品在完成開發(fā)之后的邊際成本可以無限趨近于零，所以免費是非常有效的選擇。

這也是為什么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初往往流行燒錢大戰(zhàn)，而傳統(tǒng)行業(yè)對此幾乎不能理解。傳統(tǒng)行業(yè)每擴大一次生產(chǎn)，其生產(chǎn)成本都會增加，所以很難做到用“免費”換規(guī)模，這是不同的兩種經(jīng)濟環(huán)境造就的本質(zhì)上完全不同的商業(yè)行為。因此，充裕是免費能夠存在的根本原因。

經(jīng)濟學(xué)家經(jīng)常把免費稱作“交叉補貼”，很多時候交叉補貼的過程很復(fù)雜，整體來看，免費可以帶來四種價值交換：直接交叉補貼、三方市場、免費加收費和非貨幣市場。

第一種模式是直接交叉補貼。比如贈送產(chǎn)品銷售服務(wù)，贈送硬件銷售軟件。

第二種模式是三方市場。比如企業(yè)在電視臺打廣告、冠名某個節(jié)目用的就是這種模式。金山辦公的軟件就是通過這種方式，在個人用戶免費的策略下，依然可以有盈利。

第三種模式是免費加收費。比如限定時間，60天內(nèi)免費用，之后收費；限定特征，基礎(chǔ)版免費，高級版收費；限定用戶數(shù)量，一定數(shù)量內(nèi)的用戶免費用，超過此數(shù)量的收費。這是現(xiàn)在很多軟件公司都喜歡使用的方法，當(dāng)競爭對手都采用這種方式的時候，產(chǎn)品和服務(wù)的體驗就顯得很重要了，對于金山辦公而言，長期的產(chǎn)品迭代在辦公領(lǐng)域中已經(jīng)明顯具有性價比優(yōu)勢。

第四種模式是非貨幣市場。這種類型有幾種不同的表現(xiàn)形式，一種是禮品經(jīng)濟，比如維基百科，用戶自發(fā)上傳和維護信息，更多是因為自己想要表達(dá)和分享，他們創(chuàng)造的產(chǎn)品所有人都可以免費使用。還有一種是勞動交換，比如你在知乎給別人的回答點有用，其實是在幫知乎提高答案排序的運算法則。在這種市場里，發(fā)生價值交換的不是金錢，而是勞動、聲望、榮譽感等等。

金山辦公在免費商業(yè)模式的幫助下取得了成功，他們站在一個嶄新的角度來看待“價格”和“免費”的問題，聰明地逆轉(zhuǎn)了金錢流動的方向。字節(jié)經(jīng)濟時代的“免費”不再是工業(yè)經(jīng)濟時代的伎倆和誘餌，而是一種全新的商業(yè)模式，這是經(jīng)濟發(fā)展的必然方向。