楊芳賢認(rèn)為，交換名片的最終目的是為了撮合交易。

文 | 鉛筆道記者 戴麗芬

楊芳賢打開微信，彈出一條來(lái)自微信公眾平臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員的私信：“你們的流量已經(jīng)連續(xù)3個(gè)月排名第一，是怎么做到的？”

去年1月，微信小程序上線一周后，200款內(nèi)測(cè)產(chǎn)品的流量幾乎都出現(xiàn)斷崖式下滑，楊芳賢創(chuàng)辦的“小名片”卻是個(gè)例外。在69天的時(shí)間里，“小名片”的用戶量超過(guò)了1000萬(wàn)。

隨后，微信上陸續(xù)出現(xiàn)了一兩百家ToC的名片小程序。得益于十余年企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，楊芳賢一開始就意識(shí)到，名片雖是個(gè)人應(yīng)用，但背后代表的是企業(yè)。因此，“小名片”在C端獲得大量用戶后，開始延伸到B端。而當(dāng)時(shí)誕生的那些ToC名片小程序“如今只剩五六家了”。

今年，“小名片”在8個(gè)月內(nèi)，連續(xù)獲得五家投資機(jī)構(gòu)的3輪融資，累計(jì)資金近億元。

上線至今，“小名片”產(chǎn)品矩陣覆蓋用戶數(shù)已經(jīng)超過(guò)3000萬(wàn)，其中名片用戶超過(guò)1300萬(wàn)，覆蓋企業(yè)數(shù)量超過(guò)50萬(wàn)家。

注：楊芳賢承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。

69天，用戶突破1000萬(wàn)

“我們將開發(fā)一個(gè)新的形態(tài)，叫做應(yīng)用號(hào)?！?2016年1月11日，在廣州的微信公開課上，張小龍首次公開演講，宣布將通過(guò)公眾號(hào)完成一些App的部分功能。他所說(shuō)的應(yīng)用號(hào)就是小程序的前身。

臺(tái)下的楊芳賢聽到這個(gè)消息后，思緒飄回了半年前。2015年7月，那時(shí)他的公司正在做IBOS協(xié)同辦公平臺(tái)，與微信企業(yè)號(hào)有一些合作。眼見著企業(yè)號(hào)已經(jīng)推出一段時(shí)間了，但是市場(chǎng)反應(yīng)很一般，他便找到了企業(yè)號(hào)的負(fù)責(zé)人，問(wèn)及是否可能讓張小龍?jiān)诠_課上介紹企業(yè)號(hào)。

“不可能。”對(duì)方的回答相當(dāng)堅(jiān)決，“在微信發(fā)展的歷史上，張小龍還沒有為任何一個(gè)產(chǎn)品站臺(tái)。”

而眼前，應(yīng)用號(hào)才立項(xiàng)一周，張小龍便在微信公開課上提起。楊芳賢意識(shí)到，“這一定是微信戰(zhàn)略級(jí)的產(chǎn)品。”

此后，楊芳賢便持續(xù)關(guān)注著應(yīng)用號(hào)的發(fā)展，思考自己可以從何切入這款產(chǎn)品。他從擅長(zhǎng)的企業(yè)服務(wù)方向探尋，發(fā)現(xiàn)其中的名片場(chǎng)景尤其適合做成微信的應(yīng)用號(hào)?！敖^大部分企業(yè)的訴求就是獲客，而名片是商務(wù)社交的入口，能夠產(chǎn)生很多的商業(yè)機(jī)會(huì)，有很大的延伸空間。”

從2016年10月開始，公司參與小程序的內(nèi)測(cè)。楊芳賢直接從原來(lái)的團(tuán)隊(duì)中抽調(diào)出7個(gè)人，專門負(fù)責(zé)名片小程序——“小名片”的開發(fā)。

三個(gè)月后，微信小程序正式上線，一下子吸引了大量的眼球。然而，這場(chǎng)熱潮只維持了一周，幾乎所有的內(nèi)測(cè)小程序都在一周后出現(xiàn)斷崖式下滑。

“用戶進(jìn)入小程序后，發(fā)現(xiàn)沒什么價(jià)值，就不會(huì)再點(diǎn)開了?！?/p>

楊芳賢進(jìn)一步解釋，一方面是因?yàn)槭装l(fā)的200款小程序大多不實(shí)用，用戶體驗(yàn)不如App，使用場(chǎng)景也受限；另一方面，微信平臺(tái)邀請(qǐng)了不少互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)入內(nèi)測(cè)，但并沒有引起這些公司的重視，對(duì)方只是將小程序當(dāng)作App的“閹割版”來(lái)對(duì)待。

與很多內(nèi)測(cè)小程序曇花一現(xiàn)形成對(duì)比的是，69天下來(lái)，楊芳賢的“小名片”用戶量就突破了1000萬(wàn)。

“春節(jié)之后，正是一次商務(wù)社交高峰期。小名片用戶量在此時(shí)迎來(lái)了大幅增長(zhǎng)?！睏罘假t認(rèn)為，除了天時(shí)的原因，這樣的結(jié)果還要得益于此前做IBOS協(xié)同辦公平臺(tái)時(shí)公司累積的幾萬(wàn)家種子企業(yè)客戶，才讓他們的產(chǎn)品很快就觸達(dá)到了公司用戶。

后來(lái)就發(fā)生了文章開頭的那一幕，微信小程序運(yùn)營(yíng)人員也慕名而來(lái)，想要向楊芳賢了解產(chǎn)品的傳播路徑。在他看來(lái)，首先，名片具有社交屬性，這樣的一個(gè)圖片產(chǎn)品，易于被用戶分享；其次，名片切入了微信群場(chǎng)景，用戶在微信群中分享名片之后，群成員就可以從分享的名片中了解到用戶介紹。

“那段時(shí)間，瞬間爆發(fā)的名片小程序有一兩百家，年底還在持續(xù)迭代的就只有四五家了?！辈痪弥?，大批名片類產(chǎn)品開始隕落。在楊芳賢看來(lái)，很多產(chǎn)品失敗的主要原因是產(chǎn)品門檻低，只是簡(jiǎn)單地做了名片展示，卻沒有找到變現(xiàn)的模式。

ToC延伸至ToB

如何變現(xiàn)，同樣是“小名片”面臨的難題。

楊芳賢想到了利用公司的社群管理業(yè)務(wù)來(lái)變現(xiàn)。去年4月，他拓展了“小名片”的社交屬性，開發(fā)出“群通訊錄”這一新功能。用戶把名片分享到微信群后，群里所有通過(guò)同款小程序創(chuàng)建的名片就會(huì)自動(dòng)回檔，呈現(xiàn)在該用戶的群通訊錄中。由此，每個(gè)人所在的公司，以及公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)就一目了然。

在推廣過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)總結(jié)出基于“群通訊錄”社群用戶的三大需求。一是沉淀下社群討論中的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容； 二是用戶需要跨群討論；三是在社群運(yùn)營(yíng)時(shí)，有時(shí)需付費(fèi)入群。

基于這些需求，在去年4月，他們開發(fā)出一款名為“玩社群”的小程序產(chǎn)品。在“群通訊錄”的基礎(chǔ)上，用戶可以延伸出新的群友圈，類似于形成一個(gè)新的微信社群。在這個(gè)群里面，用戶可以跨群聊天，可以留存社群討論信息，群主可以付費(fèi)管理。“玩社群”的收入來(lái)自群主運(yùn)營(yíng)社群內(nèi)的知識(shí)付費(fèi)、人脈付費(fèi)的分成。

四個(gè)月下來(lái)，公司創(chuàng)建的社群數(shù)量達(dá)到100多萬(wàn)個(gè)，活躍社群有40多萬(wàn)個(gè)，日活用戶達(dá)到了200多萬(wàn)。對(duì)比增長(zhǎng)放緩的名片產(chǎn)品，楊芳賢將90%的經(jīng)歷投放在了這條業(yè)務(wù)線。

好景不長(zhǎng)，去年9月底，楊芳賢接到一通來(lái)自管理部門的電話。隨后3天，玩社群小程序被封。原因是社群采用UGC模式，內(nèi)容的生產(chǎn)及社群規(guī)模不可控。

在與管理部門三次溝通后，楊芳賢最終還是決定放棄這款產(chǎn)品。“這個(gè)方向風(fēng)險(xiǎn)性太大，還是要及時(shí)止損?！?00多萬(wàn)個(gè)社群無(wú)法訪問(wèn)，楊芳賢幾乎絕望了。

回過(guò)神來(lái)，團(tuán)隊(duì)又開始討論起新的計(jì)劃，將公司重心從基于群通訊錄的“玩社群”，調(diào)整回基于企業(yè)通訊錄的“小名片”。慶幸的是，社群運(yùn)營(yíng)時(shí)積累的用戶留存了下來(lái)。

業(yè)務(wù)調(diào)整后，變現(xiàn)的難題又一次擺在團(tuán)隊(duì)面前。“企業(yè)付費(fèi)的問(wèn)題在于，使用的人并不是買單的人，要做的是說(shuō)服企業(yè)買單?！?/p>

楊芳賢重新思考了B端的需求。從前端展示來(lái)看，“小名片”自帶了個(gè)人及企業(yè)的信息展示，對(duì)企業(yè)有所價(jià)值。由于小程序的入口比較深，如果僅僅解決的是展示問(wèn)題，那么并沒有觸及企業(yè)真正的痛點(diǎn)。

“交換名片的最終目的是為了撮合交易?！?/strong>