作者 | 鄧詠儀

編輯 | 蘇建勛

36氪獲悉，「紛享銷客」宣布獲得近億元人民幣戰(zhàn)略投資，投資方為中軟國際，由IPO資本擔任財務顧問。

近年來，紛享銷客加快了融資步伐。本輪融資也是繼2021年5月獲鼎暉百孚投資、2020年獲金蝶國際投資后的新一輪產業(yè)投資。

本輪投資方中軟國際是國內頭部綜合性軟件服務商，長期服務多家全球500強企業(yè)。紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭表示，本輪融資后紛享銷客和中軟國際將在銷售、交付、渠道生態(tài)等環(huán)節(jié)展開合作，著力中大型客戶群體。

紛享銷客成立于2011年，是國內最早一批CRM SaaS創(chuàng)業(yè)公司。至今已成立超過十年。紛享銷客一路走來的歷程，也是國內To B創(chuàng)業(yè)公司的寫照。

成立之初，紛享銷客在CRM方向上探索數(shù)年，后來經歷幾個關鍵的發(fā)展節(jié)點。2016年，紛享銷客確立了新戰(zhàn)略方向，首次提出“連接型CRM”的概念，并從SaaS層延伸至PaaS層，從中小客戶轉向中大型企業(yè)。

當前，紛享銷客已經服務包括神州數(shù)碼、曠視科技、好麗友、元氣森林、牧原股份、中國常柴、振德醫(yī)療、歐普照明等超5000家中大型企業(yè)。

對紛享銷客而言，2020年疫情又是另一個節(jié)點。

CEO羅旭對36氪介紹，在2016年確立平臺化、一體化、生態(tài)化戰(zhàn)略后，紛享銷客花費數(shù)年時間初步完成轉型，到2020年也基本完成PaaS平臺1.0到2.0的跨越。

2016-2018年三年間，紛享銷客建立了PaaS平臺團隊，和產研團隊雙線進行轉型。紛享銷客的PaaS平臺采取低代碼/零代碼路徑，即使非專業(yè)背景人員也可以通過PaaS平臺完成個性化配置。從2019年開始，紛享銷客整體將產品向PaaS平臺上遷移，到了2020年，PaaS平臺基本成熟。

而之所以稱之為“從1.0跨越到2.0”，也是因為這讓紛享銷客在產品交付上能力明顯變強——2020年后，PaaS平臺讓紛享銷客有能力服務更大型的企業(yè)，如元氣森林、中國常柴、神州數(shù)碼等客戶。而在未來當PaaS平臺成型后，紛享銷客的ISV能夠在紛享銷客的PaaS上建設獨立應用，這會大大節(jié)約在各行各業(yè)服務客戶的成本。

在2022年1月-4月期間，盡管疫情反復，紛享銷客依然實現(xiàn)了超過40%的增長。

“中國特色”的行業(yè)化

紛享銷客的另一個重要變化，是進行了數(shù)年的行業(yè)化戰(zhàn)略。

“我們的行業(yè)化路線是比較獨特的?！绷_旭將紛享銷客的路線描述為“符合中國特色”——簡單而言，是在底層做PaaS平臺 一體化CRM，在此之上，還會鎖定目標行業(yè)，將行業(yè)化的核心場景產品化。

在SaaS行業(yè)，為國內市場所熟知的Salesforce等巨頭，其路線偏產品型的，也就是做一個標準的、大而全的平臺型產品，定制化和交付交由各行各業(yè)的ISV、咨詢公司等合作伙伴，來自渠道的收入占相當大一部分。

另一種路徑則是做某個垂直領域的行業(yè)CRM，注重專業(yè)化能力，比如外貿、零售都有相應的SaaS廠商出現(xiàn)。

第一種路線基于國外企業(yè)管理結構和流程相對標準的基礎之上。但在國內，由于企業(yè)軟件生態(tài)發(fā)展時間尚短，不少企業(yè)，尤其是大企業(yè)已經習慣了項目制交付方式，需要大量定制，早就選擇了做定制化開發(fā)的軟件公司。

而紛享銷客選擇了中間路線，也就是既做平臺型廠商，也在行業(yè)化上“多做一步”——將客戶最核心的場景進行產品化，最終提供給客戶的，是一套行業(yè)層級解決方案。

以快消領域為例，紛享銷客的CRM產品就會分為訪、銷、費、促、商等核心環(huán)節(jié)，而對于巡店、車銷、經銷商管理等快消品牌商的核心場景，紛享銷客也會做產品化。

走中間路線，如何理清楚與合作伙伴的關系？羅旭表示，紛享銷客的“多走半步”，是如今市場環(huán)境下的必然選擇。國外的咨詢型、服務、銷售、實施生態(tài)都非常成熟，但國內的ISV生態(tài)并不發(fā)達，因此軟件廠商多做行業(yè)示范是更重要的，這也有助于與生態(tài)中的ISV伙伴一同成長。而到后期，紛享銷客的PaaS能力會隨之增強，不同賽道專業(yè)壁壘更強的場景，再交由相應的合作伙伴。

當前，紛享銷客聚焦三大行業(yè)分別是大制造、高科技/企業(yè)服務、快消農牧。對于核心場景和賽道選擇上，紛享銷客會優(yōu)先選擇通用型強、寬度大、發(fā)展?jié)摿Υ蟮馁惖?。而比如金融這類細分賽道，客戶數(shù)量較少、行業(yè)壁壘高、需求相對個性化的行業(yè)，就不會是當下紛享的目標賽道。

“連接型CRM”的未來

在近期舉辦的紛享銷客發(fā)布會上，紛享銷客也重點提及了未來“連接型CRM”的含義，而這一充分連接上下游的價值主張與紛享銷客自身的生態(tài)化戰(zhàn)略也是一脈相承。

經歷了一系列戰(zhàn)略轉型，紛享銷客的生態(tài)也隨之發(fā)生變化。從2019年開始，紛享銷客開始重點抓直營渠道一體化，前端的銷售漏斗做到統(tǒng)一化管理，伙伴能夠幫助紛享獲客，紛享也會賦能伙伴開源以及轉型。

在這樣的合作模式之下，合作伙伴的銷售結構也在發(fā)生變化。羅旭介紹，這對渠道伙伴的成長是十分有利的。紛享銷客在南京的單一渠道代理商，跟隨紛享銷客的行業(yè)化戰(zhàn)略，面向中大型企業(yè)，提高自身的行業(yè)化交付能力，如今年收入總額也接近1000萬元。

對自身的銷售戰(zhàn)略，紛享銷客接下來的核心目標，是希望逐步做到“網絡化”。當前，紛享銷客已經服務了數(shù)百個上游大中型廠商，對于這些有復雜渠道體系的客戶，紛享銷客將依托連接型CRM與上游廠商一起連接下游的經銷商/代理商。這樣，紛享銷客就可以通過一家上游客戶，拓展N家下游的經銷商/代理商，從而實現(xiàn)1 N的規(guī)?；乜托?。據(jù)悉，下半年，這一設想會逐步落地。

“在國內，上游廠商和下游的連接比可以達到1:100，如果未來能夠以上游廠商作為依托，紛享銷客的經營模式必將爆發(fā)出巨大的能量。”羅旭表示。紛享銷客今后希望通過2-3年建設，逐步培養(yǎng)起類似這樣的千萬元級渠道伙伴，并且加強自身的網絡化營銷能力，讓生態(tài)健康運轉起來。

“產品能力、行業(yè)化服務能力與開放性生態(tài)建設將成為我們未來發(fā)展的重點?！绷_旭總結。

而從更高的維度來看，國內SaaS企業(yè)面對的市場環(huán)境正在發(fā)生劇變。

巨頭們的企業(yè)服務戰(zhàn)略已經逐漸清晰，并各有其長板。羅旭認為，這就需要SaaS廠商加強開放平臺與數(shù)據(jù)集成平臺的建設，在市場存在更多不確定性的當下，更需要回歸到以客戶為中心的驅動增長的本質。

另一個不可忽視的趨勢是對數(shù)據(jù)安全的重視，比如去年開始，國內大力推進的信創(chuàng)體系建設，各地、各行業(yè)的專屬云上線，也提高了對SaaS廠商多環(huán)境部署的要求。

在這些方面，現(xiàn)在紛享銷客在釘釘、企業(yè)微信與飛書三大生態(tài)平臺正陸續(xù)實現(xiàn)產品全功能上架，滿足不同生態(tài)上企業(yè)用戶的營銷數(shù)字化需求。同時，紛享在主流的公有云體系均有部署，并且與眾多的國產系統(tǒng)，如ERP等實現(xiàn)深度集成。

”在不確定的市場環(huán)境下，未來很多SaaS公司也會面臨一道坎，比如廠商必須在實現(xiàn)規(guī)模增長的同時，考慮自身的經營健康度問題，追求經營的可持續(xù)性。這也是當下紛享銷客努力的方向——在能力、組織、體系上不斷提升自己，實現(xiàn)可持續(xù)的健康增長?！傲_旭表示。