前言：生命科學(xué)服務(wù)行業(yè)今年最讓老板揪心的其實(shí)不是銷售額和利潤的問題，排在第一的是堆積如山并且即將大量過期的試劑耗材，其次是大量違約的應(yīng)收款，當(dāng)然比我們這個(gè)行業(yè)更慘的是前面做新冠檢測(cè)服務(wù)的醫(yī)檢所。作為想為行業(yè)解決一點(diǎn)問題的【阿牛有話說】，本期內(nèi)容只有一個(gè)目的，那就是幫行業(yè)內(nèi)的老板解決部分試劑耗材庫存的問題。

行業(yè)情況：

去年封控的急剎車，從兩個(gè)方向?qū)е铝舜罅康膸齑娣e壓。①一方面是當(dāng)時(shí)很多相關(guān)生產(chǎn)廠家馬力全開，高庫存運(yùn)轉(zhuǎn)。突然掐斷后依然有很多貿(mào)易公司在慣性運(yùn)營或者是基于此前“一會(huì)封控一會(huì)放開”的反復(fù)切換，還在大量租借倉庫存放貨物，期待下一次的噴薄，以至于年后很多一線品牌還能找代理商大量備貨。慣性與急剎車的矛盾不僅導(dǎo)致了庫存積壓，也導(dǎo)致了很多合作撕裂，例如深圳某公司委托第三方僅抗原檢測(cè)試劑盒的塑料外殼就生產(chǎn)了一點(diǎn)幾億元，目前還在打官司。②另外是大量客戶退貨，因?yàn)榭蛻舻目蛻魶]有需求了，所以我們的客戶就會(huì)想盡辦法把貨退給最上游，我們這個(gè)行業(yè)非常不幸處于這個(gè)環(huán)節(jié)，之所以這個(gè)事情會(huì)發(fā)生，因?yàn)楹芏嘤唵味际怯匈~期的，你不同意退貨客戶就不付款，他們能找到很多理由，商業(yè)氛圍和契約精神在利益面前往往顯得那么“悲哀”。

反正最終的結(jié)果就是生命科學(xué)服務(wù)行業(yè)相關(guān)公司，今年的倉庫里面都堆滿了庫存，隨著2023年即將進(jìn)入Q4，這些庫存很可能會(huì)成為“壓倒駱駝的最后一根稻草”。因?yàn)樵噭┖牟牟幌駜x器，他是有效期的，很多產(chǎn)品過期后效價(jià)大減或者客戶不再愿意采購，會(huì)成為死庫存，直接導(dǎo)致凈利潤的減值，按照財(cái)務(wù)準(zhǔn)則，過效期屬于個(gè)別逐項(xiàng)認(rèn)定是否跌價(jià)，如果不能舉證有價(jià)值，直接就會(huì)被100%計(jì)提。

01

思想問題

面對(duì)這個(gè)難題，怎么辦？我覺得首先要解決的是老板的思想問題，很多老板抱著等等看的心態(tài)，期待突然冒出的新市場(chǎng)，就這么干耗著，坦率來說，大家的很多庫存其實(shí)都是專項(xiàng)物質(zhì)，這兩年就不用等這個(gè)機(jī)會(huì)了。有的老板純粹就是不甘心，在他們心里只有毛利率的概念，但是沒有凈利潤的概念，這是行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。我敢說行業(yè)內(nèi)的老板絕大多數(shù)是沒有成本概念的，不會(huì)知道溝通成本、決策成本、試錯(cuò)成本的負(fù)面影響，也不會(huì)知道庫存還有計(jì)提概念。根據(jù)行業(yè)內(nèi)可以查到的公開信息，下圖是庫存的計(jì)提模型，這屬于兜底整體估算，100%計(jì)提代表庫存貨值為0。

當(dāng)各位老板能深刻理解這個(gè)行業(yè)未來一兩年的發(fā)展趨勢(shì)，以及庫存計(jì)提模型后，我希望的是各位老板“解放思想，打破毛利潤必須為正的執(zhí)念”。

這個(gè)方面我很佩服藥科美的老梅，他去年備了四百多萬生物制藥專用的培養(yǎng)基，去年12月他就反應(yīng)過來了，這批貨的大客戶“死了”，一定要想辦法尋找中小客戶，并且要超低價(jià)處理，所以8個(gè)月下來他把本應(yīng)該死掉的四百萬基本都盤活了?，F(xiàn)在的他，一身輕松，幾千萬的庫存都是暢銷品！

02

解決方案

解決了思想包袱問題，接下來就是怎么干的事情了。我建議各位老板首先把庫存按照近效期、過效期、高庫銷比和N個(gè)月未動(dòng)銷四個(gè)維度來分析，制定相應(yīng)的促銷激勵(lì)方案。然后是讓市場(chǎng)和客戶看到你們，這個(gè)是一個(gè)很大的難題，此前廣州東銳的彭總找過我，說我能不能把庫存比較多的公司組織起來，然后開發(fā)一個(gè)小程序幫大家宣傳和售賣，自己從中拿提點(diǎn)。我簡(jiǎn)單跟彭總推演了一下商業(yè)模式和財(cái)務(wù)邏輯，最終發(fā)現(xiàn)開發(fā)一個(gè)小程序解決庫存問題是一個(gè)偽命題。這也是我們這個(gè)行業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象“大量的需求是偽需求，而真實(shí)的需求往往又不能被表達(dá)或者挖掘出來”，造成大量的成本浪費(fèi)。

為了幫大家高效宣傳又不成為大家的“攔路虎”，參考我運(yùn)營的【生命科學(xué)二手儀器跳蚤市場(chǎng)】群的方式，我認(rèn)為運(yùn)營一個(gè)活躍有效的微信群基本就能解決大多數(shù)的宣傳的問題。至于怎么運(yùn)營，這里就不展開了，我肯定有自己已經(jīng)成熟的方法，期待有需求的同行入群。

只是最后再強(qiáng)調(diào)一下，“如果你想快速脫手，記得一定要舍得犧牲利潤，此時(shí)不舍得以后必然要付出更大的犧牲”。