編輯導(dǎo)語：B2B電商指的是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)完成交易的電商模式，企業(yè)的性質(zhì)決定了會存在多種業(yè)務(wù)模式。本篇文章圍繞B2B電商平臺，從交易場景出發(fā)對不同的B2B電商交易模式進(jìn)行了梳理分析，與大家分享。

B2B電商是通過互聯(lián)網(wǎng)的手段完成企業(yè)與企業(yè)之間的交易行為，而在平臺上交易的標(biāo)的一般為原材料、企業(yè)服務(wù)、食品/消費(fèi)品的批發(fā)等，同時平臺一般也會整合相關(guān)的服務(wù)，例如：倉儲、物流、金融、加工以及其他的一些增值服務(wù)。

B2B電商其本質(zhì)是提升供應(yīng)鏈效率，優(yōu)化社會資源配置?？傮w來說有幾類企業(yè)有做B2B電商平臺的動力：大型品牌生產(chǎn)商、核心貿(mào)易商、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺、傳統(tǒng)供應(yīng)鏈企業(yè)。

對于不同標(biāo)的的B2B電商平臺其業(yè)務(wù)模式差異很大，本文主要對原材料及食品/消費(fèi)品相關(guān)的B2B電商平臺的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行分析。

一、撮合交易

在12年到15年有大量的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者涌入B2B電商領(lǐng)域，以找鋼、找塑料為代表的電商平臺用該模式快速切入傳統(tǒng)原料貿(mào)易行業(yè)，快速獲得了大量的交易信息，也以此在行業(yè)中打開了知名度。撮合交易模式十分輕量，其核心邏輯如下：

業(yè)務(wù)步驟說明：

1. 賣家對平臺提供產(chǎn)品報價信息；
2. 買方把自己的采購需求提交給平臺；
3. 平臺匹配需求和報價，進(jìn)行撮合
4. 買賣雙方簽訂交易合同并進(jìn)行履約
5. 平臺通過補(bǔ)貼買房或通過業(yè)務(wù)員的個人能力獲取交易憑證
6. 向賣方收取傭金，如為了起量也可不收取傭金

該業(yè)務(wù)模式邏輯十分清晰，且在傳統(tǒng)的貿(mào)易模式中本就存中大量的報價、發(fā)需求的行為，而很多的中間商也是在賺錢中信息差的利潤，而互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)平臺通過系統(tǒng)的手段能夠讓每一個普通的業(yè)務(wù)人員都可以成為一個售賣多個品種的超級業(yè)務(wù)員，對中間商具有效率上的碾軋優(yōu)勢。

在該模式中最難的是賣方報價的收集及標(biāo)準(zhǔn)化和買家采購需求真實(shí)性的把控。如何解決這兩個難點(diǎn)，我們可以從以下思路入手：

1、賣方報價的收集及標(biāo)準(zhǔn)化我們可以建立統(tǒng)一的貨物基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，像筆者所從事過的化工、塑料行業(yè)都是有這種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過官方或爬取一些大型資訊網(wǎng)站可獲得這些數(shù)據(jù)，如不能通過技術(shù)的收到獲取，則需要我們投入一定的人力把這種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫建立。有了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫之后我們還需要提供一些便捷的報價工具，批量導(dǎo)入、圖像識別都是一些常用的方式。

2、買家采購需求真實(shí)性的把控，對于這個問題一直沒有找到太好的解決方案，理想的方式可通過人工智能的方式對采購需求進(jìn)行過濾，但如何建立智能模型一直也為找到方法。不過如果把這個問題放到運(yùn)營層面又還是有一定的解決辦法，我們可以采取收費(fèi)制或人工采集采購需求的方式保障真實(shí)性，不過這兩種方式都需要投入一定人力接入。

二、自營模式

大部分的電商都會有自營模式，平臺由于對交易信息具有很強(qiáng)的獲取能力，自然對市場行情也會有更加準(zhǔn)確的判斷能力，平臺對某些品類采取低價采入、高價賣出能夠獲取更多的交易差價，該模式核心業(yè)務(wù)邏輯如下：

業(yè)務(wù)步驟說明：

1. 平臺根據(jù)對行情的分析，擇機(jī)向供應(yīng)商采購貨物，需要自行解決貨物存放、管理問題，或者以零庫存的方式進(jìn)行以銷定采
2. 客戶向平臺下單，并支付，平臺賺取交易過程中的差價，平臺擁有定價權(quán)
3. 平臺把貨物配送給客戶
4. 客戶與平臺完成貨物簽收
5. 售后有平臺提供

自營是一種很重的模式，平臺完全擁有貨權(quán)，供應(yīng)商可以是廠商、其他貿(mào)易商，平臺由于擁有貨權(quán)所以可以自行定價，在一定的情況下可賺取豐厚的價差。但在這個模式中，平臺與傳統(tǒng)貿(mào)易商一樣，通過信息差或少量的增值服務(wù)賺取利潤，對整個產(chǎn)業(yè)鏈并無太大貢獻(xiàn)，通過IT系統(tǒng)能夠提升自營交易的效率。

模式中的難點(diǎn)：和貿(mào)易商之間的競爭關(guān)系、資金壓力和貨源穩(wěn)定。

在這三個難點(diǎn)中，資金壓力是模式本身的特點(diǎn)造成的，解決辦法只有尋找有賬期服務(wù)供應(yīng)商提供貨源，由于平臺有一定的銷貨能力，那么能夠獲得較大額度的賬期支持；

而另外兩個難點(diǎn)，其核心還是第一點(diǎn)，由于我們即把貿(mào)易商作為供應(yīng)商有作為客戶，那么必然會形成這種競爭的關(guān)系，而我們需要做的是把貿(mào)易商進(jìn)行分層，取代一些沒有價值且低效的貿(mào)易商，供貨的渠道更加往工廠靠攏，而對于其他的貿(mào)易商應(yīng)采取只在部分品類競爭的方式，畢竟資金、配送能力、人力也都是有限，避免出現(xiàn)群起攻之的現(xiàn)象。

三、集采模式

集采模式是由互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)或核心貿(mào)易商建設(shè)B2B電商平臺常用的模式，也是由撮合模式向更高階的業(yè)務(wù)模式的延申，其核心是能夠集下游大量小單需求向上游形成規(guī)模效應(yīng)，增加議價能力，核心業(yè)務(wù)流程如下：

業(yè)務(wù)步驟說明：

1. 平臺需要與廠商簽訂框架協(xié)議，平臺承若包量，并預(yù)付一定的訂金，而廠商承若則提供較優(yōu)惠價格
2. 貿(mào)易商、次終端把大量的采購訂單同步給平臺，并進(jìn)行付款
3. 平臺整合客戶訂單，向廠商集合采購
4. 貨物可由廠商倉庫直接發(fā)送給客戶
5. 平臺跟蹤確認(rèn)貨物簽收情況
6. 平臺與廠商定期進(jìn)行結(jié)算

該模式業(yè)務(wù)較為復(fù)雜，平臺參與整個交易過程，平臺為廠商提供穩(wěn)定的需求來源，讓廠商生產(chǎn)更具有計(jì)劃性，同時能夠待廠商為客戶提供額外的增值服務(wù)，讓交易更有價值。平臺為客戶能夠提供優(yōu)質(zhì)價廉的貨物，而且供貨渠道也較穩(wěn)定。

但在這個模式中也有許多難點(diǎn)：廠商對平臺壟斷性的考量、若不能為客戶提供額外的增值服務(wù)那客戶流失的成本很低、由于是預(yù)付的模式對平臺的資金要求較高。為解決以上問題，我們提供如下思路：

1. 廠商對平臺壟斷性的考量，以協(xié)議的方式進(jìn)行約定，平臺采購的廠商盡量避免唯一性，把風(fēng)險分散
2. 客戶流失成本低,能夠?yàn)榭蛻籼峁┚C合性的增值服務(wù)，例如：行情資訊、金融、物流、倉儲、加工等；為客戶提供穩(wěn)定的貨源。
3. 預(yù)付資金壓力，通過穩(wěn)定的合作不斷的降低在廠商處的預(yù)付資金的比例，提升庫存周轉(zhuǎn)效率

四、聯(lián)營模式

任何電商平臺想要形成生態(tài)系統(tǒng)必須要要經(jīng)歷聯(lián)營階段，聯(lián)營模式是能夠讓電商平臺從線發(fā)展到面、在發(fā)展到體的關(guān)鍵性模式。通過把IT能力下沉為基礎(chǔ)設(shè)施提供給社會上同類企業(yè)使用，為其業(yè)務(wù)提升效率，從而形成一個繁榮的市場，讓協(xié)同效應(yīng)成為可能。

沒有聯(lián)營，電商平臺上永遠(yuǎn)都是各種線在交織，交易線和物流線是難以形成體的，只有把類似的企業(yè)都搬到電商平臺中，那么我們才有可能讓交易線形成交易面、讓物流線形成物流面，也能夠讓更多的服務(wù)于行業(yè)的業(yè)務(wù)在平臺上產(chǎn)生鏈接，從而真正的形成一個電商生態(tài)體。聯(lián)營交易模式的核心邏輯如下：

業(yè)務(wù)步驟說明：

1. 平臺招商邀請商家入駐，入駐時明確平臺的費(fèi)用模式
2. 商家入駐平臺后可開通線上店鋪，自主上架商品、定價進(jìn)行售賣
3. 有平臺進(jìn)行客戶運(yùn)營，通過市場推廣、SEO或其他方式吸引客戶
4. 客戶在平臺中的某個店鋪下單
5. 有商家負(fù)責(zé)完成貨物配送，或客戶自己選擇其他的配送方式
6. 平臺能夠獲取客戶簽收貨物的消息
7. 平臺把資金結(jié)算給商家，結(jié)算過程中收取一定的費(fèi)用
8. 由于平臺中有大量的商家賣貨，那么平臺中的展示機(jī)會可以通過廣告的形式售賣給商家

聯(lián)營模式是所有電商發(fā)展到中后期最重要的模式之一，在平臺上有足夠多的買家、賣家，那么他們之間沒產(chǎn)生一種鏈接就可能是一個新的市場，但這么美好的模式其難點(diǎn)也是蠻多：平臺能夠?yàn)樯碳姨峁┦裁磧r值、平臺如何吸引大量的客戶到平臺并進(jìn)行交易、IT系統(tǒng)建設(shè)的成本巨大。

關(guān)于這些難題起始沒有太多十分短平快的解決方法，唯有提升平臺價值、投入巨量資金讓后在交給時間吧！

而這個模式的不確定性、巨大的投資、豐厚的回報也是其落地實(shí)現(xiàn)的核心難點(diǎn)。

五、授權(quán)模式

該模式常見于大型品牌廠商自建B2B電商平臺，品牌廠商通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能線下渠道。由于品牌商在傳統(tǒng)的銷售模式下無法獲取實(shí)時的渠道數(shù)據(jù)，對渠道的銷貨能力的管控也較弱。該模式的核心業(yè)務(wù)邏輯如下：

在這個模式中，經(jīng)銷商往往已經(jīng)存中與平臺建設(shè)方的渠道體系內(nèi)了，平臺更多的是為經(jīng)銷商、分銷商們進(jìn)行賦能，讓他們擁有更多的觸達(dá)客戶的手段，同時通過IT系統(tǒng)能夠加速渠道體系內(nèi)的信息流通，提升整體效率。

在這個模式中招商、獲客已非核心問題，關(guān)鍵在于如何讓線下渠道相關(guān)的企業(yè)能夠接收上線，能夠很好的使用IT功能，并且還需要其能夠轉(zhuǎn)變營銷思維。

六、總結(jié)

任何的電商平臺發(fā)展到中后期往往都不會只有單一的模式，各種模式混雜在其中才能滿足各種場景。電商生態(tài)要求我們能夠把電商平臺很好的進(jìn)行切分，在不同的品類市場、不同的客戶群體以及不同的地區(qū)因地制宜的使用好各種模式。

平臺發(fā)展的初期需要選擇一種最優(yōu)的模式，戰(zhàn)略聚焦，集中人、財、物的力量，單點(diǎn)突破，形成局部優(yōu)勢。而到了中后期，我們需要在平臺中存在一定的混亂，讓在其中的各個主體能夠自主的產(chǎn)生鏈接，創(chuàng)造更大的價值。未來的電商一定是一個生態(tài)和一個生態(tài)的競爭，而不只是一種模式和一種模式的競爭，高維對低維的優(yōu)勢將是碾壓式的。

#專欄作家#

不可分類者，微信公眾號：中臺產(chǎn)品，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注于電商中臺的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，擅長產(chǎn)品規(guī)劃及需求分析；熱衷于研究中臺、SaaS等領(lǐng)域的最新產(chǎn)品形態(tài)。

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