大家好，我來(lái)自東華軟件，我叫甘泉。

公司介紹

首先請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下我的公司。東華軟件本來(lái)是一家傳統(tǒng)的軟件公司，2001年在北京成立。現(xiàn)在公司已經(jīng)有大概一萬(wàn)名員工，其中大概有七千人從事技術(shù)。但是這七千人并不都是開發(fā)，大部分是實(shí)施人員。因?yàn)樵谖覀冘浖袠I(yè)里，實(shí)施人員的數(shù)量可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過銷售人員和技術(shù)人員。

東華主要的服務(wù)領(lǐng)域有應(yīng)用軟件，有系統(tǒng)集成，有技術(shù)咨詢，有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。其中，我們有四個(gè)比較大的業(yè)務(wù)板塊：醫(yī)療、金融、能源和智慧城市。其中，東華軟件的智慧城市版塊成立于2013年，在智慧城市里邊算是比較早介入的公司了；目前東華軟件已經(jīng)在全國(guó)建立了四個(gè)智慧城市研發(fā)中心。

行業(yè)挑戰(zhàn)

智慧城市要做的三件事

我們管智慧城市這個(gè)行業(yè)叫G端——Government。政府端其實(shí)和B端有些相似，但又有不同。我先簡(jiǎn)單講一下智慧城市要做的三件事：善政、興業(yè)、惠民。

善政，就是實(shí)現(xiàn)政府?dāng)?shù)字化、信息化。一方面是讓政府領(lǐng)導(dǎo)借助像AIOC、AIC的城市運(yùn)營(yíng)大廳，把握好城市運(yùn)作的方向盤；另一方面是實(shí)行一網(wǎng)通辦，一網(wǎng)統(tǒng)管，為政府基層工作人員的工作減負(fù)。

惠民，為民眾辦事提供方便。像我們常說的一網(wǎng)通辦、無(wú)證城市、健康碼、智慧社區(qū)，這些都是惠民的應(yīng)用。

最后是興業(yè)，政府對(duì)城市最關(guān)心的指標(biāo)之一就是經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。政府希望通過招商引資、政策通等方式，讓更多企業(yè)到城市落戶，讓企業(yè)能夠在城市里享受到營(yíng)商便利。

智慧城市的體系架構(gòu)

下面這張圖叫做智慧城市架構(gòu)圖。這個(gè)架構(gòu)圖經(jīng)過幾番演變，現(xiàn)在大概演變成這樣子。

一般來(lái)說，它從下往上分為IaaS層、Paas層、和Saas層。IaaS層一般跟云和硬件相關(guān)。Paas層一般被叫做中臺(tái)層，我們管它叫中臺(tái)。中臺(tái)又可能分為應(yīng)用中臺(tái)、數(shù)據(jù)中臺(tái)、智能中臺(tái)。這是騰訊的叫法，阿里可能會(huì)管應(yīng)用中臺(tái)叫業(yè)務(wù)中臺(tái)；如果是華為，可能也會(huì)有另外一個(gè)叫法，但是大家的架構(gòu)都差不多。最上面是Saas層，Saas層放的是各種各樣的應(yīng)用。

實(shí)際上，我們的政府客戶對(duì)這個(gè)架構(gòu)并不關(guān)心。我做了很多回匯報(bào)以后，發(fā)現(xiàn)最關(guān)心架構(gòu)圖的是架構(gòu)師。他們覺得這個(gè)架構(gòu)圖很重要，因?yàn)樗麄兙拖翊罘e木一樣去搭建一個(gè)智慧城市的架構(gòu)，而且通過這個(gè)架構(gòu)可以解決很多問題。如果某個(gè)問題解決不了，我們就加一層架構(gòu)。后面我會(huì)說，像明道云這類平臺(tái)一般處在Paas層的上面——APaaS層?，F(xiàn)在人們也覺得數(shù)據(jù)很重要，怎么辦？我們就再加一個(gè)DaaS層。

智慧城市的“七宗罪”

在智慧城市領(lǐng)域，我們通常會(huì)遇到很多難題，這些難題可能在正在我們的企業(yè)也會(huì)遇到。我把它們比喻為“七宗罪”，但可能不止七宗，還有更多。我這里只列舉七個(gè)我覺得比較常見的困境。

多樣定制。在企業(yè)領(lǐng)域，很多軟件可以產(chǎn)品化，這代表著這些軟件不需要過度定制。但是在政府領(lǐng)域，大部分軟件都是高度定制化的。定制化就會(huì)帶來(lái)大量人力成本的消耗，我們的交付成本也水漲船高。通常如果我們只做一個(gè)軟件產(chǎn)品，它的利潤(rùn)很容易做高；但是如果每次都做定制產(chǎn)品，利潤(rùn)就很難做高。

時(shí)效緊迫。通常做政府項(xiàng)目都會(huì)面臨這個(gè)問題。你的客戶不著急的時(shí)候，他都不愿意搭理你，但是他一旦著急以后，就像有政治任務(wù)壓下來(lái)了，他可能希望你最好明天就交付。做過政府項(xiàng)目的朋友可能都會(huì)感同身受。

需求變更。我們?cè)谧稣?xiàng)目的時(shí)候，會(huì)面臨非常頻繁的需求變更。頻繁到什么程度呢？可能本月是這個(gè)需求，下個(gè)月就是另一個(gè)需求了?？蛻粲袝r(shí)候不管你的合同簽沒簽，只要需求變了就必須跟著客戶變，否則你很難把訂單交付好。而且，很多時(shí)候并不是客戶故意想要變更需求，而是上層政府下達(dá)的壓力使得他不得不變。

在政府領(lǐng)域，很多應(yīng)用的時(shí)效性非常強(qiáng)。比如疫情來(lái)了后，客戶可能希望你在一周之內(nèi)就上線應(yīng)用。這個(gè)應(yīng)用可能就用一兩個(gè)月，一旦疫情過去了就不用了。擱置半年以后，疫情又回來(lái)了，這時(shí)可能他又要把應(yīng)用拉出來(lái)用。這樣的需求經(jīng)常發(fā)生。

數(shù)據(jù)孤島，我們也叫它“應(yīng)用煙囪化”。由于政府項(xiàng)目的多樣定制化，使得政府內(nèi)部大量軟件都是項(xiàng)目型的。每個(gè)項(xiàng)目型軟件可能由不同的軟件供應(yīng)商提供，每家軟件供應(yīng)商都有自己的架構(gòu)，做出來(lái)的系統(tǒng)是一個(gè)自閉環(huán)的系統(tǒng)，不和其他系統(tǒng)相關(guān)，只管解決自己爹問題就可以了。由此，數(shù)據(jù)孤島的問題必然會(huì)出現(xiàn)。很多廠商都試圖用Paas層來(lái)解決數(shù)據(jù)孤島問題，但是很難。

重復(fù)建設(shè)。說來(lái)也挺奇怪的，一般來(lái)說，省一級(jí)、市一級(jí)政府的下面有四五十個(gè)業(yè)務(wù)部門，每個(gè)部門都有自己的需求，他們的需求會(huì)有重疊的部分。由于缺少跨部門溝通，這個(gè)部門做了一個(gè)應(yīng)用，在那個(gè)部門也要做一個(gè)類似的。有的時(shí)候，一個(gè)省下面的每個(gè)市都要把相同的應(yīng)用重復(fù)做一遍。

架空中臺(tái)。剛才提到，我們引入中臺(tái)是想要解決上面說的這些問題。但是后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，引用中臺(tái)以后好像也沒有解決問題。因?yàn)椴煌居胁煌信_(tái)，任何一個(gè)“小煙囪”都會(huì)建自己的小中臺(tái)。每個(gè)公司都想用自己的中臺(tái)，不想用其他公司的中臺(tái)，這就導(dǎo)致你建設(shè)的中臺(tái)很可能會(huì)被架空。

難以迭代。其實(shí)很多時(shí)候不是技術(shù)問題，而是項(xiàng)目制的問題。通常我們?cè)谧鲰?xiàng)目的時(shí)候，都希望在合同簽完后盡快交付，把尾款拿回來(lái)就好了。客戶的需求最好不要變來(lái)變?nèi)?，也不要再迭代升?jí)。當(dāng)項(xiàng)目交付后，任何多出的新需求和功能迭代都會(huì)讓交付成本提升。所以，難以迭代這件事也是我們廠商避之不及的一件事。

破局之法

面對(duì)這些問題，我和我的生態(tài)伙伴想了各種各樣的解決方法，也提出了很多解決思路，但都沒有我們覺得最好的解決方法。直到我們開始啟用像低代碼或零代碼平臺(tái)以后，才看到了一些轉(zhuǎn)機(jī)。在講低代碼和零代碼平臺(tái)之前，我要先講一個(gè)方法論。

向IBM取經(jīng)

這個(gè)方法論是我從我的IBM合作伙伴那里學(xué)到的方法論。他們做了一個(gè)很有意思的項(xiàng)目，叫IBMGarage（IBM車庫(kù)）。他們?cè)贗BMGarage里推行了一個(gè)叫MVP的方法論。這個(gè)方法論很不錯(cuò)，很多大公司都在學(xué)，包括阿里、華為等。這個(gè)圖能非常直觀地體現(xiàn)方法論的原理。

過去，我們要設(shè)計(jì)一輛車，可能會(huì)先做輪子，再做底盤和車體。最后把車設(shè)計(jì)好后，時(shí)間可能已經(jīng)過去半年甚至一年了，但這時(shí)這輛車可能已經(jīng)跟我當(dāng)下的需求不是那么契合了。

那么MVP會(huì)怎么做？我們先做一個(gè)滑板車。這個(gè)滑板車雖然只有一個(gè)板兩個(gè)輪，但是你可以滑起來(lái)，讓你嘗到一點(diǎn)甜頭。在嘗到甜頭時(shí)候，你也會(huì)提出它的不足，比如說需要有一個(gè)直桿。緊接著，它又會(huì)進(jìn)化成一輛自行車、一臺(tái)摩托車，最終變成一臺(tái)小汽車。它的每一步變化都能讓用戶快速嘗到一點(diǎn)甜頭，這樣有利于這個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)。

用這兩種不同方式做出來(lái)的車，最終的交付結(jié)果也許是完全不一樣的。后者一方面能夠讓你以最小成本試錯(cuò)和糾正，因?yàn)槟憧赡茉斐鲆粋€(gè)滑板車的時(shí)候，用戶覺得并不合適，這時(shí)你就要尋找另一個(gè)方向。這就是所謂的MVP方法論。

除此以外，我還學(xué)到另外一點(diǎn)。IBM有超過1000個(gè)軟件的龐大工具集，可能沒有一家軟件公司敢說自己有這么多工具。IBM的同事說：我們不可能對(duì)客戶說你的問題解決不了，只有可能是我們的解決方法不合適。那么沒關(guān)系，我們換一種工具，換一種方式，一定能解決你的問題。

盡管如此，他告訴我中國(guó)企業(yè)的智改數(shù)轉(zhuǎn)（智慧化改造，數(shù)字化轉(zhuǎn)型）成功率：一般咨詢公司幫助企業(yè)智改數(shù)轉(zhuǎn)的成功率可能連10%都沒有。在MVP方法論和龐大的工具集支撐下，IBM可能只做到30%左右。智改數(shù)轉(zhuǎn)是一件很難的事，不是想改就能改成。

如何有效推進(jìn)項(xiàng)目實(shí)施

把MVP方法論拉長(zhǎng)以后，我們可以把解決問題的整個(gè)過程分成六步。一開始是商機(jī)采集和技術(shù)方案，這兩步實(shí)際上是我們對(duì)于客戶問題和痛點(diǎn)的理解。第二階段是體驗(yàn)設(shè)計(jì)和架構(gòu)研討，是我們對(duì)痛點(diǎn)解決方案的摸索。實(shí)際上，前兩步在過去并不是軟件公司干的，它更像是個(gè)咨詢公司的事。最后一步叫最小可行性產(chǎn)品的構(gòu)建以及生產(chǎn)環(huán)境的部署，這兩塊才是我們軟件公司正常要干的事情。

在最后兩步，我們需要有一種不掉隊(duì)的工具。因?yàn)槿绻覀儾荒芸焖俚匕逊桨竷冬F(xiàn)為產(chǎn)品，那么整個(gè)項(xiàng)目周期還是會(huì)被拖得很長(zhǎng)。所以，這時(shí)候我們需要探索一種新方式去解決問題。我們?cè)O(shè)計(jì)了兩條線路，一條是針對(duì)高度成熟化產(chǎn)品需求的研發(fā)線路，另外一條是針對(duì)高度定制化產(chǎn)品的研發(fā)線路。

在高定制化產(chǎn)品的研發(fā)路線上，我們還缺少一種零代碼或低代碼工具。在尋找工具的過程中，我用了不下10種工具，還找了大量資料去研究這件事。最終我把零代碼和低代碼平臺(tái)大概分成了五大類——面向B端、面向C端，面向物聯(lián)、面向地圖、面向數(shù)字孿生，以及面向數(shù)據(jù)可視化的平臺(tái)。

這五類平臺(tái)基本可以覆蓋我們遇到的所有問題，而在所有問題里，我們面臨最多的就是B端應(yīng)用平臺(tái)。經(jīng)過一系列選型后，我們最終選擇了明道云。

一方面是因?yàn)槊鞯涝圃谖覀冃哪恐兄辽偈乔叭?。另一方面，我和明道云同事交流的過程中，有種如沐春風(fēng)的服務(wù)體驗(yàn)。特別感謝一直給我提供服務(wù)的程哲和孟曉，他們的服務(wù)意識(shí)讓我最終選擇了明道云。最后還有一點(diǎn)，當(dāng)我提出一個(gè)BUG或者我遇到的難題時(shí)，明道云可以快速響應(yīng)，去解決這個(gè)問題。這也是讓我選擇明道云的重要原因。

在實(shí)踐中前行

因?yàn)樵俸玫墓ぞ叨紩?huì)面臨實(shí)踐檢驗(yàn)，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)為一個(gè)想法買單。所以，下面就是我們?nèi)绾卫梅椒ㄕ摵兔鞯涝苼?lái)實(shí)踐的過程。

過去，我們會(huì)為一個(gè)項(xiàng)目做大量PPT，平均一個(gè)項(xiàng)目就有20幾個(gè)PPT版本，為了就是讓客戶覺得我們PPT能講到他的心坎里去。但是現(xiàn)在有了明道云后，我們發(fā)現(xiàn)了一種給客戶演示的更好的方式。

PPT還是不能丟，但是做完P(guān)PT之后，我們會(huì)立刻給客戶上一些狠活——直接演示我們?cè)谄脚_(tái)上搭建的演示應(yīng)用，讓客戶對(duì)我們的POC有一種實(shí)感。我們不是一個(gè)PPT公司，不是來(lái)給客戶吹牛畫餅的。

某地智慧城市項(xiàng)目

大概我們從今年4月份開始用明道云，到現(xiàn)在經(jīng)歷了四五個(gè)月，積累了非常多應(yīng)用。同時(shí)我們還選用面向C端的平臺(tái)Zion。我們建立了面向政府部門的應(yīng)用，比如城市指數(shù)、營(yíng)商調(diào)研、辦公審批、黨建引領(lǐng)、應(yīng)急防疫、一碼通、環(huán)境監(jiān)測(cè)、監(jiān)督管理等等。

在面向產(chǎn)業(yè)這方面，我們也做了市場(chǎng)管理、資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、薪酬管理等應(yīng)用。第三類應(yīng)用是面向市民的，包括社區(qū)管理、物業(yè)管理、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、社區(qū)門店、疫情防控、智慧通行等等。

我們大概用了4個(gè)月的時(shí)間。在明道云和ZION上規(guī)劃了153款應(yīng)用，建成了100多款，這是我們真正做到的一件事情。單純從時(shí)效上來(lái)說，過去我們做這件事情的話，可能要用現(xiàn)在的十倍的時(shí)間才能完成。

現(xiàn)在會(huì)用這種低代碼平臺(tái)的人，開發(fā)能力足以“一打十”，這樣我們可以把成本縮減得非常低，但是實(shí)際上并不能縮減1/10那么多——因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)具有這樣的能力的人，實(shí)際上他是需要較高素質(zhì)的，一要懂業(yè)務(wù)，二要懂一些編程。

有時(shí)候，我們甚至覺得低代碼/零代碼平臺(tái)把我們東華整個(gè)應(yīng)用開發(fā)的門檻提高了。因?yàn)樵趯?shí)踐過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多程序員根本不想了解業(yè)務(wù)，但是你想要把低代碼平臺(tái)做好，你必須去懂業(yè)務(wù)。要不你發(fā)展懂業(yè)務(wù)的人去學(xué)一點(diǎn)編碼，要不你去發(fā)展懂編碼的人去學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)。

探尋可持續(xù)運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式

現(xiàn)在，我們的愿景是把東華的智慧城市項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)形成一個(gè)“智慧城市創(chuàng)新工場(chǎng)”。為什么這么說？

因?yàn)楝F(xiàn)在我們做的智慧城市和以前不一樣。以前做智慧城市時(shí)，我們只要給一個(gè)省市交付項(xiàng)目即可?，F(xiàn)在我們不光要交付項(xiàng)目，還要給客戶培育一支團(tuán)隊(duì)。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)一直陪著政府完成智改數(shù)轉(zhuǎn)。如果團(tuán)隊(duì)慢慢擴(kuò)大，政府可以把產(chǎn)品孵化出來(lái)，輻射到周邊省市縣，這樣就可以給城市多一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在，所有政府都在研究如何做智慧城市，我們覺得這是一個(gè)對(duì)政府智政、智慧城市都有益的解決之道。

提供長(zhǎng)效可運(yùn)營(yíng)的城市數(shù)字化服務(wù)

我們把以前項(xiàng)目交付型的商業(yè)模式變換成持續(xù)運(yùn)營(yíng)型的模式。現(xiàn)在，我們?nèi)ヒ娍蛻魰r(shí)，不再像以前那樣，要么講PPT，要么給客戶演示產(chǎn)品，要么展示我的解決方案或者先進(jìn)架構(gòu)圖。我們會(huì)講我們要做什么，一是打造“好辦智辦”的服務(wù)模式，一是推行“樂高式”建設(shè)。

我們?cè)诿鞯涝粕洗罱ǖ乃袘?yīng)用都是具備伸縮性的，你可以選用，也可以不用。剛才提到IBM里有1000 工具可以給客戶試用，而我們雖然沒有那么多，但是可以在低代碼、零代碼平臺(tái)上沉淀出很多智慧城市應(yīng)用，目前我們已經(jīng)沉淀了100多款應(yīng)用。

我目標(biāo)先做到兩三百款，可以做到無(wú)論我去任何一個(gè)省市縣給客戶做演示的時(shí)候，都可以說：你的問題在我的工具庫(kù)里一定能找到解決方案，你覺得好用你就買，你覺得不好用就不買。

這相當(dāng)于是我們對(duì)自己產(chǎn)品的自信。另外，它也是一個(gè)最佳實(shí)踐的“拿來(lái)主義”。為什么這么說？一方面，我們會(huì)把自己過去做的很多軟件、我們生態(tài)伙伴擁有的實(shí)踐驚訝吧、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，都在零代碼低代碼平臺(tái)上重構(gòu)，其實(shí)過程并不復(fù)雜。另一方面，低代碼零代碼平臺(tái)能把項(xiàng)目交付的流程縮短，把你的產(chǎn)品化過程縮短，而且成本也會(huì)打得更低。

最后一個(gè)叫“小切口，見時(shí)效，重運(yùn)營(yíng)”，這也是我們?cè)谡块T推動(dòng)的一件事。所謂的“小切口”就是剛才提到的MVP推進(jìn)方式。實(shí)際上我覺得在很多企業(yè)用戶里邊也會(huì)有這樣的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：我們不用規(guī)劃一個(gè)很大的應(yīng)用，只要針對(duì)一個(gè)個(gè)小問題，用零代碼平臺(tái)去解決它就可以了。

我的演講就到這，謝謝大家。

本文來(lái)自東華軟件咨詢顧問甘泉，在明道云2022年秋季伙伴大會(huì)活動(dòng)演講，經(jīng)校對(duì)編輯后整理為演講精華。