目錄

第一章 總則 3

第二章 年度銷售目標的制定 4

第三章 銷售業(yè)務(wù)處理 6

第四章 銷售部費用管理 9

第五章 XX大客戶部業(yè)務(wù) 12

第六章 VIP大客戶部業(yè)務(wù) 14

第七章 地區(qū)辦事處管理 16

第八章 渠道代表的管理 18

第九章 分銷商管理 20

第十章 直銷客戶管理 23

第十一章 銷售服務(wù)制度 24

第十二章 銷售會議管理制度 26

第一章 總則

本公司以銷售業(yè)務(wù)為主，銷售部是給公司創(chuàng)造利潤來源的部門。

公司銷售業(yè)務(wù)是圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價值”來進行。

公司對銷售工作采用目標管理制度。每年明確制定公司的銷售預(yù)算、策略地區(qū)、策略產(chǎn)品作為年度銷售部門的目標，將目標自上而下層層分解、制定措施、加強控制和嚴格考核。

年度銷售目標的制定

年度銷售目標制定依據(jù)：

（1）國家方針政策、政治經(jīng)濟形勢。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策，目標客戶層面的政策和經(jīng)濟形勢；

（2）本公司中長期發(fā)展規(guī)劃、管理規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃、財務(wù)管理規(guī)劃、行政人事發(fā)展規(guī)劃；

（3）國內(nèi)外市場的調(diào)查分析、預(yù)測和情報信息資料；

（4）公司實際能力和現(xiàn)有水平；

（5）上年度公司銷售目標中遺留的問題；

（6）投資人、廠商對本年度銷售目標的期望。

銷售計劃制定程序：

（1）、每財年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會議確定“下一年度銷售總方針”。

（2）、每財年結(jié)束之前，地區(qū)辦事處、XX大客戶部、VIP大客戶部部門內(nèi)研討本年度銷售形勢、預(yù)測下年度銷售目標。

（3）、地區(qū)經(jīng)理負責(zé)匯總渠道代表提交的下一年度銷售預(yù)測分析報告，并制定地區(qū)渠道銷售計劃草案；XX大客戶經(jīng)理負責(zé)匯總XX高級客戶經(jīng)理提交的當年大客戶醫(yī)院銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù)測分析報告，并制定XX大客戶部銷售計劃草案；VIP大客戶經(jīng)理負責(zé)匯總VIP高級客戶經(jīng)理提交的當年銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù)測分析報告，并制定VIP大客戶部銷售計劃草案。

（4）、銷售總監(jiān)根據(jù)業(yè)務(wù)情況，審核匯總地區(qū)經(jīng)理、XX大客戶經(jīng)理、VIP大客戶經(jīng)理提交的部門銷售預(yù)算，并轉(zhuǎn)給市場總監(jiān)，市場總監(jiān)起草供總經(jīng)理辦公會討論的年度業(yè)務(wù)計劃。

（5）、每半年，地區(qū)經(jīng)理、XX大客戶部、VIP大客戶部負責(zé)組織本部門人員做半年銷售差異分析和計劃調(diào)整建議，銷售總監(jiān)與市場總監(jiān)擬定XX公司/泰克曼公司年度銷售計劃調(diào)整草案，經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過、總經(jīng)理批準后向地區(qū)、XX大客戶部和VIP大客戶部下達年度調(diào)整計劃。

渠道代表、XX高級客戶經(jīng)理、VIP高級客戶經(jīng)理銷售預(yù)測方法：

（1）、制定銷售預(yù)測時，要充分考慮“年度銷售工作總方針”，特別是策略產(chǎn)品、策略地區(qū)和新產(chǎn)品推廣的政策對于該區(qū)域的銷售的影響。

（2）、渠道代表、地區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商首先對自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶采購意向進行調(diào)查；

（3）、通過分析，對于客戶采購意向可能轉(zhuǎn)變成銷售量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進行估算；

（4）、對于不同的銷售人員的數(shù)據(jù)分配“權(quán)重”；

（5）、加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測值。

業(yè)績責(zé)任額：

（1）、每年10月份的年度經(jīng)理會議之前，以“年度銷售工作總方針”為指導(dǎo)，對各地區(qū)、XX大客戶部、VIP大客戶部報告上來的銷售預(yù)測值由銷售總監(jiān)助理和銷售總監(jiān)進行修正整合，特別關(guān)注由于銷售政策和策略的改變而影響的地區(qū)責(zé)任額。

（2）、確定各地區(qū)下一年度的業(yè)績責(zé)任額，將各個地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計稱為“總部年度銷售業(yè)績責(zé)任額”，將總部銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績責(zé)任額報請總經(jīng)理批準。銷售總監(jiān)對全公司年度銷售責(zé)任額負責(zé)，XX公司年度銷售責(zé)任額由XX產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)，XX公司年度銷售責(zé)任額由XX公司產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)。

（3）、各地區(qū)責(zé)任額和總部責(zé)任額在10月份年度經(jīng)理會議上宣布。

地區(qū)辦事處年度銷售計劃

（1）、根據(jù)“年度銷售工作總方針”和整個地區(qū)市場的外部環(huán)境及地區(qū)辦事處內(nèi)部環(huán)境來綜合制定“地區(qū)辦事處年度市場銷售策略”，明確地區(qū)辦事處層級下一年度重點區(qū)域、重點客戶、重點產(chǎn)品推廣、重點營銷措施以及與對手的競爭方法和期望達到的市場占有率。9月底之前，與銷售總監(jiān)就此進行討論，并最終確定。

（2）、每年10月的年度經(jīng)理會議之后，對地區(qū)辦事處未來一年的業(yè)績責(zé)任額進行評估，并責(zé)任到人。

XX大客戶部銷售計劃

（1）、每年7月的季度經(jīng)理會議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預(yù)測和XX大客戶部自己掌握的市場情況，確定全國大客戶名單，并預(yù)測大客戶銷量。

（2）、每年10月的年度經(jīng)理會議之后，對XX大客戶部未來一年的業(yè)績責(zé)任額進行評估，并責(zé)任到人。

VIP大客戶部銷售計劃

（1）、每年7月的季度經(jīng)理會議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預(yù)測和VIP大客戶部自己掌握的市場情況，確定大客戶名單，并預(yù)測大客戶銷量。

（2）、每年10月的年度經(jīng)理會議之后，對VIP大客戶部未來一年的業(yè)績責(zé)任額進行評估，并責(zé)任到人。

經(jīng)銷商年度銷售計劃：經(jīng)銷商在地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的指導(dǎo)下，按照簽定的合同，完成業(yè)績責(zé)任額。

銷售業(yè)務(wù)處理

XX直銷業(yè)務(wù)處理流程為：

（1）、XX高級客戶經(jīng)理與大客戶確認銷售需求后，由銷售助理草擬合同或協(xié)議。

（2）、地區(qū)經(jīng)理對銷售訂單的折扣及配置進行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與大客戶進行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。

（3）、銷售總監(jiān)助理負責(zé)對合同進行審核，主要審核價格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價格不低于___%，分銷設(shè)備不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超過___年），發(fā)現(xiàn)價格折扣特殊、保修期特殊、庫存無法滿足等情況提交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。

（4）、如銷售總監(jiān)助理審核無誤、或銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)出納對訂單的預(yù)付款到款情況進行審核，無誤后交由商務(wù)經(jīng)理審核并執(zhí)行采購程序。

（5）、到貨后，繼續(xù)由會計審核欠款，審核無誤后交商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。

（6）、發(fā)貨后，財務(wù)根據(jù)發(fā)貨單做帳，地區(qū)經(jīng)理追蹤貨物到貨情況，并及時安排高級客戶經(jīng)理或渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗收報告。驗收報告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。

（7）、在緊急情況下（綠色通道），可在銷售總監(jiān)助理審核后轉(zhuǎn)交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后直接轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。

（8）、綠色通道使用條件為經(jīng)總經(jīng)理特批的特殊客戶且公司倉庫有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。

XX分銷業(yè)務(wù)處理流程為：

（1）、由渠道代表與經(jīng)銷商確認需求后，由銷售助理填寫訂單。

（2）、地區(qū)經(jīng)理對銷售訂單的折扣及配置進行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與經(jīng)銷商進行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。

（3）、銷售總監(jiān)助理負責(zé)對合同進行審核，主要審核價格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價格不低于___%，分銷設(shè)備不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超過___年），發(fā)現(xiàn)價格折扣特殊、保修期特殊、庫存無法滿足等情況提交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。

（4）、如銷售總監(jiān)助理審核無誤、或銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理審核庫存情況。

（5）、如果公司有備貨，則轉(zhuǎn)出納審核是否全額到款、會計審核以往交易是否有欠款，審核符合公司規(guī)定的由商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨，并由渠道代表于到貨時取得驗收報告。

（6）、如果公司沒有備貨，則轉(zhuǎn)出納審核預(yù)付款到款情況，在預(yù)付款到后進入采購流程。到貨后，由出納審核是否全額到款，會計審核以往交易中是否有欠款，審核無誤后交商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。

（7）、發(fā)貨后，財務(wù)根據(jù)發(fā)貨單做帳，地區(qū)經(jīng)理追蹤貨物到貨情況，并及時安排渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗收報告。驗收報告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。

（8）、在緊急情況下（綠色通道），可在銷售總監(jiān)助理審核后轉(zhuǎn)交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后直接轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。

（9）、綠色通道使用條件為經(jīng)總經(jīng)理特批的特殊經(jīng)銷商且公司倉庫有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。

XX外貿(mào)業(yè)務(wù)處理流程為：

（1）、醫(yī)院或經(jīng)銷商在與渠道代表確認銷售需求后，由銷售助理草擬銷售協(xié)議。

（2）、地區(qū)經(jīng)理對銷售訂單的折扣及配置進行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與醫(yī)院或經(jīng)銷商進行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。

（3）、銷售總監(jiān)助理負責(zé)對協(xié)議進行審核，主要審核價格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價格不低于___%，分銷設(shè)備不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超過___年）。

（4）、如銷售總監(jiān)助理審核無誤后交由銷售總監(jiān)審核，價格折扣特殊、保修期特殊、庫存無法滿足等情況須經(jīng)總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)渠道代表與外貿(mào)公司簽定合同。

（5）、正式的外貿(mào)合同提交給采購管理審核條款及欠款，審核無誤后交總經(jīng)理簽署合同，合同簽定后等外貿(mào)公司開出信用證后由采購管理制作采購訂單并通知香港訂貨。特殊情況下（綠色通道）可由總經(jīng)理簽署合同后，不必等信用證即可進入采購流程，但這種情況必須得到總經(jīng)理的書面簽字同意。

（6）、香港公司則根據(jù)信用證要求安排發(fā)貨。

（7）、發(fā)貨后，由采購管理通知地區(qū)經(jīng)理發(fā)貨情況，并由地區(qū)經(jīng)理及時安排渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗收報告。驗收報告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。

XX的直銷業(yè)務(wù)處理流程為：

（1）、銷售代表與醫(yī)院聯(lián)系確定醫(yī)院需要貨時，填寫借貨單，由地區(qū)經(jīng)理審核后交由商務(wù)經(jīng)理審核并安排發(fā)貨。若一次借貨在______個/元以上由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批（連續(xù)_____天內(nèi)的借貨視為一次借貨）。

（2）、銷售代表必須在送交醫(yī)院時請收貨人簽收，收據(jù)交商務(wù)經(jīng)理備案。

（3）、定期與醫(yī)院結(jié)算時，由地區(qū)銷售助理填寫訂單，總監(jiān)助理審核后會計做帳。

（4）、由財務(wù)總監(jiān)定期組織帳、貨的清查核對。

XX的分銷業(yè)務(wù)處理流程為：

（1）、渠道代表確認經(jīng)銷商的需求后由銷售助理填寫訂單；

（2）、地區(qū)經(jīng)理對銷售訂單的折扣進行審核，若符合公司折扣政策，則交與銷售總監(jiān)助理審核，若不符合折扣政策，則返回渠道代表或經(jīng)銷商進行修改，直至符合要求為止，再交與銷售總監(jiān)助理。

（3）、銷售總監(jiān)助理對訂單的價格體系進行審核，若符合規(guī)定，則交出納審核到款、會計審核欠款；若不符合規(guī)定，則交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后交出納審核，若不能通過則返回總監(jiān)助理并返回至地區(qū)經(jīng)理。（直銷價格不低于___%，分銷吻合器不低于___%，平片不低于___%，補片不低于_____元/個）

（4）、出納對訂單的到款情況進行審核，無誤后交與會計，會計對簽定訂單的單位的欠款情況進行審核，若無欠款則交由商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。

（5）、商務(wù)經(jīng)理填寫發(fā)貨單交由庫房管理員發(fā)貨。

（6）、庫房管理員發(fā)貨后，填寫出庫單，一聯(lián)交財務(wù)部會計做賬，一聯(lián)交商務(wù)經(jīng)理存檔。

（7）、商務(wù)經(jīng)理根據(jù)出庫單編制發(fā)貨清單，留與經(jīng)銷商/銷售代表、地區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)備查。

（8）、XX緊急情況下的定單處理流程（綠色通道流程）為銷售總監(jiān)助理審核后直接由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)商務(wù)安排發(fā)貨。

（9）、綠色通道發(fā)貨后，由商務(wù)部催辦相關(guān)人補辦手續(xù)。

緊急情況流程啟用要求：

（1）、綠色通道平常設(shè)為關(guān)閉。

（2）、只有當經(jīng)銷商/醫(yī)院確實出現(xiàn)難以預(yù)料的特殊情況，為維護與經(jīng)銷商/醫(yī)院長期合作關(guān)系，經(jīng)總經(jīng)理判斷無壞帳或其他風(fēng)險的情況下方可使用。

銷售費用管理

銷售部費用管理銷售部費用是指銷售部為保證地區(qū)辦事處、XX大客戶部、VIP大客戶部的銷售業(yè)務(wù)正常開展而必須支出的費用，主要包括個人費用、地區(qū)公用費用、地區(qū)銷售費用和市場公關(guān)費用。

個人費用主要是指銷售人員的差旅費、交通費、通訊費、銀行手續(xù)費、郵寄費。

公用費用主要是指地區(qū)辦事處為辦公而花費的費用，主要包括辦事處的房租、物業(yè)、水電、通訊、辦公用品等費用。

地區(qū)銷售費是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的零星的花費，包括與客戶共進工作餐、帶給客戶的小禮品等。

市場公關(guān)費是指公司為開展銷售業(yè)務(wù)，進行公關(guān)活動所發(fā)生的費用，包括地區(qū)公關(guān)費用、XX大客戶公關(guān)費、VIP大客戶公關(guān)業(yè)務(wù)費。

各種銷售費用的預(yù)算：

（1）公用費用具有一定的穩(wěn)定性，每年8月底之前由地區(qū)辦事處上報預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；人事行政部根據(jù)歷史數(shù)據(jù)、地區(qū)辦事處租房合同等資料進行預(yù)算。

（2）個人費用的預(yù)算：由地區(qū)辦事處、XX大客戶經(jīng)理、VIP大客戶經(jīng)理每年8月底以前充分考慮本部人員的銷售任務(wù)和出差情況，預(yù)算到人、到月、到每一費用項目（差旅費、交通費、通訊費、銀行手續(xù)費），并由銷售總監(jiān)審核匯總；財務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。

（3）地區(qū)銷售費的預(yù)算：由地區(qū)辦事處、XX大客戶經(jīng)理、VIP大客戶經(jīng)理每年8月底以前根據(jù)銷售任務(wù)、公司政策制定交際費用預(yù)算，并預(yù)算到人（實際由部門掌握）、到季度，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。

（4）地區(qū)公關(guān)費用預(yù)算：每年8月底以前由地區(qū)經(jīng)理將本地區(qū)的一年的預(yù)備組織的醫(yī)生活動、客戶的節(jié)日費用、醫(yī)生出國費用、支持單個醫(yī)生的參加國內(nèi)的會議費用進行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。

（5）XX大客戶部公關(guān)費用預(yù)算：每年8月底以前由XX大客戶部按照項目進行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。

（6）VIP大客戶部公關(guān)費用預(yù)算：每年8月底以前由VIP大客戶部按照項目進行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)和市場總監(jiān)審核；財務(wù)部于每年8月底以前根據(jù)財務(wù)要求進行整體預(yù)算。

（7）每年9月的總經(jīng)理辦公會上，與會人員就由銷售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財務(wù)部制定的預(yù)算草案進行討論，討論通過后由總經(jīng)理審批并報財務(wù)部執(zhí)行。

（8）每年4月的半年經(jīng)理會議前，財務(wù)總監(jiān)和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整銷售費用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準后在半年經(jīng)理會議上宣布調(diào)整后的預(yù)算。

地區(qū)公用費用的管理

（1）預(yù)算內(nèi)的公用費用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審批后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷。

（2）超預(yù)算的公用費用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷。

個人費用的管理

（1）個人費用中的通訊費、銀行手續(xù)費、市內(nèi)交通費按預(yù)算執(zhí)行。

（2）差旅費的使用采取先申請后花費的制度。

（3）渠道代表的差旅費，由渠道代表向地區(qū)經(jīng)理提出申請，地區(qū)經(jīng)理審批后到財務(wù)備案。

（4）駐地區(qū)的XX高級客戶經(jīng)理、VIP高級客戶經(jīng)理的差旅費，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐地區(qū)的XX高級客戶經(jīng)理、VIP高級客戶經(jīng)理的差旅費不得挪作其他渠道代表使用。

（5）總部機動XX高級客戶經(jīng)理、VIP高級客戶經(jīng)理的差旅費由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請，大客戶經(jīng)理審批后到財務(wù)備案。

（6）地區(qū)經(jīng)理、XX大客戶經(jīng)理、VIP大客戶經(jīng)理的差旅費向銷售總監(jiān)提出申請，銷售總監(jiān)審批后到財務(wù)備案。

（7）銷售總監(jiān)的差旅費向總經(jīng)理申請，總經(jīng)理批準后到財務(wù)備案。

（8）個人費用的中的差旅費，報銷時由審核、審批人簽字。

地區(qū)銷售費的管理

（1）地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的地區(qū)銷售費，由地區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一掌握，報銷時由渠道代表和地區(qū)經(jīng)理同時簽字后到財務(wù)報銷。地區(qū)經(jīng)理應(yīng)考慮到地區(qū)銷售費在各個代表之間平衡分配使用，公司將定期對使用情況進行檢查。地區(qū)經(jīng)理如有工作不便讓渠道代表知曉的費用在報銷時，須請銷售總監(jiān)簽字方可報銷。

（4）駐地區(qū)的XX高級客戶經(jīng)理、VIP高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。駐地區(qū)的XX高級客戶經(jīng)理、VIP高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費不得分配給其他渠道代表使用。

（5）總部機動XX高級客戶經(jīng)理、VIP高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請，大客戶經(jīng)理審批后使用。大客戶部經(jīng)理的地區(qū)銷售費由個人自行掌握。

（6）地區(qū)銷售費在報銷時，由申請時的審核、審批人簽字。

地區(qū)公關(guān)費用管理

（1）地區(qū)公關(guān)費用實行先申請、后使用的原則。

（2）由地區(qū)經(jīng)理提出申請，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請總經(jīng)理審批。

XX大客戶部公關(guān)費用管理

（1）XX大客戶公關(guān)費用實行先申請、后使用的原則。

（2）由XX大客戶部經(jīng)理提出申請，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請總經(jīng)理審批。

（3）報銷時，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認。

VIP大客戶部公關(guān)費用管理

（1）VIP大客戶公關(guān)費用實行先申請、后使用的原則。

（2）由VIP大客戶部經(jīng)理提出申請，銷售總監(jiān)審批，市場總監(jiān)會簽；遇有大金額、預(yù)算外的，請總經(jīng)理審批。

（3）報銷時，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認。

費用控制制度

（1）各部門的實際花費原則上不允許超過預(yù)算費用。

（2）個人費用和地區(qū)銷售費的按季度進行控制，對控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進行考核。

（3）先申請后使用的費用，申請獲批準后交財務(wù)部備案。

XX大客戶部業(yè)務(wù)

在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對市場的靈敏度，同時也為了集中公司優(yōu)勢資源，重點關(guān)注大客戶醫(yī)院，故設(shè)立XX大客戶部。

XX大客戶是指單個項目產(chǎn)量大、行業(yè)影響大、示范效應(yīng)強的大客戶醫(yī)院。

由于單個項目產(chǎn)量大，大客戶的購買往往由醫(yī)院高層決策、或采用招標形式做出決策，XX大客戶部應(yīng)有針對性地進行促銷。

XX大客戶的確定：每財年初，由XX大客戶經(jīng)理在搜集XX高級客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當年訂單數(shù)、未來客戶培養(yǎng)等因素進行甄選。詳見《XX公司大客戶甄選方案》。

在具體運作過程中，XX大客戶部主要負責(zé)進行項目決策人公關(guān)，開展有針對性的公關(guān)活動，地區(qū)經(jīng)理指定專人做配合。

對XX大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項目管理方式：

（1）、XX大客戶經(jīng)理負責(zé)整個項目，可協(xié)調(diào)市場部、地區(qū)經(jīng)理等人員參與，保證大客戶業(yè)務(wù)的達成。

（2）、銷售費用預(yù)算也應(yīng)按項目進行預(yù)算。

（3）、大客戶經(jīng)理應(yīng)對項目的成本、時間進行追蹤，分析費效比。